• Dezembro de 2018
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O que a dona da Brastemp e Consul aprendeu na Black Friday

São Paulo – Às 9h da manhã da última sexta-feira de novembro, 21 vans lotadas de executivos da Whirlpool saíram da sede da companhia, em São Paulo, rumo a algumas das lojas mais movimentadas da cidade.

O destino de cada uma era distinto, mas o objetivo dos 250 profissionais transportados era o mesmo: estar próximo aos promotores de vendas nos “metros finais decisivos”, ou seja, no varejo, em um dos dias mais importantes para o comércio, a Black Friday.

Vice-presidentes e diretores da fabricante, dona da Consul e Brastemp, estavam entre os escolhidos para a missão, replicada por todo país.

Ao todo, 400 funcionários dos 11.000 que a empresa possui no país visitaram 2.000 comércios de São Paulo, Recife, Porto Alegre e Goiânia – no total, os produtos das marcas são vendidos em 10.000 lojas brasileiras desses e de outros estados.

Na prática, eles foram ajudar os 350 promotores da marca a, literalmente, deixar tudo no lugar. Alguns ajudaram a carregar geladeiras, enquanto outros tiravam dúvidas de clientes e repunham produtos nas lojas.

“Foi surpreendente como eles (os promotores) ficaram surpresos positivamente quando viram os executivos nas lojas”, conta Fernando Yunis, diretor de vendas e trade marketing para a América Latina.

Outro olhar

A força-tarefa, diz Yunis, valeu a pena – apesar da empresa não abrir números sobre isso.

A maior aprendizagem, no entanto, foi a de valorizar ainda mais o trabalho dos promotores, responsáveis por cuidar das marcas nos pontos e treinar os vendedores sobre os produtos.

No início do ano a companhia optou por contratar todos eles, antes terceirizados, e manter as metas de visibilidade e treinamento que eles já possuíam. “Metas de vendas nunca quisemos, nem iremos implementar porque não queremos que eles saiam do foco”, diz Yunis.

O trabalho prático dos executivos da Whirlpool na Black Friday deixou claro que a função é extremamente estratégica. São eles que ajudam, ou não, as vendas nos momentos finais de uma negociação no comércio.

“A companhia conta muito com a opinião de consumidores em pesquisas de desenvolvimento e agora queremos ouvir também os promotores, eles têm outro olhar do negócio e podem contribuir bastante”, afirma Fernando.

Além de engajar esses profissionais, a ação também serviu para mostrar a realidade dos produtos dentro dos pontos de vendas, onde realmente se vê a aceitação ou não deles.

Saber quais são as dúvidas mais pertinentes dos clientes e a maneira como as decisões no “metro decisivo” se dão nas lojas não têm preço.

Ou melhor, é um preço pequeno demais frente aos benefícios trazidos para a empresa.

Fonte: Exame

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