• Julho de 2018
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Lojas dão desconto em troca de usado

Adriana Lampert

Em tempos de consumo sustentável e crise econômica, uma nova modalidade operacional passou a ser adotada por varejistas: a troca de produtos usados na compra de um novo com desconto. O modelo tem atraído principalmente os consumidores mais jovens, que absorvem com maior facilidade o conceito, em relação aos mais velhos. Adotada principalmente por redes de eletroeletrônicos dos Estados Unidos, esta tática ainda é bastante incipiente no Brasil.

Em Porto Alegre, uma das precursoras foi a Loja Trópico, de artigos esportivos, que eventualmente promove a oportunidade de a clientela trocar pranchas de surf, skates ou peças de roupas (que são doados para instituições), a fim de garantir menor preço na compra de artigos semelhantes. Durante o mês de agosto, a loja realizou uma campanha para a coleção de inverno. Na entrega de uma roupa, os consumidores tiveram direito a 20% de desconto em outra peça. "Trabalhamos com este formato há três anos, estimulando as pessoas a trocarem a prancha velha por uma nova. Mas agora estendemos a campanha para outras linhas de produtos", explica o diretor de Expansão da Trópico, Gustavo Schifino. "Funciona muito bem, e conseguimos atingir entre 5% a 10% dos clientes da loja", garante o empresário. "A geração mais jovem é a que tem melhor conectividade com este conceito."

No País, a novidade chega através do Magazine Luiza, que, desde agosto, passou a oferecer até 50% de desconto na venda de smartphones, desde que entregue pelo usuário um celular seminovo a uma das 71 unidades da marca que já operam nestes moldes. De acordo com a empresa, o modelo de operação deve abranger toda a rede no País até dezembro.

E a tendência dos consumidores de desejar sempre o último lançamento garante o sucesso da empreitada. "Incluímos esse serviço para incrementar o leque de formas de pagamento e incentivar a troca por modelos de última geração e com mais tecnologia embarcada", explica o vice-presidente do Magazine Luiza, Fabrício Garcia. O serviço é feito em parceria com a Brightstar, que realiza a recompra dos aparelhos usados. "Nos últimos resultados, ainda sem o buyback (recompra), apresentamos crescimento na área de eletrônicos. No entanto, está na filosofia da empresa facilitar a democratização da tecnologia."

O Magazine Luiza é a primeira grande rede de lojas a adotar o modelo de recompra de aparelhos. Quem está em busca de um smartphone novo, poderá entregar seu usado, em qualquer estado, para garantir um desconto no valor final da compra, garante Garcia. Conhecido como "trade-in", este modelo é muito comum em Nova Iorque, onde as varejistas inclusive têm departamento de venda de seminovos, comenta o analista de mercado da IBC Brasil, Diego Silva. "Uma vez que os grandes varejistas começarem a operação e tiverem sucesso, não temos dúvida de que este conceito possa se tornar uma tendência de mercado, mas temos que aguardar resultados", avalia.

Na opinião do consultor de varejo Xavier Fritsch, o ponto de decisão se o modelo vinga ou não será a credibilidade do anunciante. "Infelizmente, há muita propaganda enganosa por aí, então vai depender da expectativa do consumidor ser satisfeita. Além disso, os brasileiros estão mais acostumados a repassar seus aparelhos antigos para alguém da família", opina. Segundo Fritsch, esta é uma tática que serve para atrair um perfil de cliente, mas não se deve "generalizar".
"De dois anos para cá, um dos movimentos comuns entre os fabricantes é o de otimização dos portfólios", pondera Silva. Ele considera que há mercado para o modelo. "Os brasileiros já estão em sua maioria na segunda compra de smartphones e enxergando valor em especificações técnicas, então ficam predisposto a pagar mais por aparelhos mais robustos."

Software ajuda varejista a explorar Internet das Coisas

Uma nova ferramenta tecnológica promete gerar estratégias de marketing conectadas e diferenciadas para cada consumidor, a partir de dados provenientes de sensores instalados nas lojas e em outros dispositivos de Internet das Coisas (IoT). O software desenvolvido pela empresa de consultoria e serviços em Tecnologia da Informação (TI), Tata Consultancy Services (TCS), permite aos varejistas aprofundar as relações com clientes por meio de ações mais personalizadas, evitando o atual bombardeio de ofertas aleatórias, irrelevantes e inoportunas.

A solução TCS Customer Intelligence & Insights for Retail ajuda comerciantes a competirem pela fidelidade dos consumidores que utilizam internet, realizando vendas quando, onde e do modo que o cliente escolher. De acordo com o gerente-geral e chefe do Grupo de Software & Soluções Digitais da TCS, Seeta Hariharan, "o objetivo é criar conexões emocionais com os consumidores em cada ponto de contato para que eles resistam à atração dos descontos". Ele afirma que muitos varejistas estão migrando das interações aleatórias para as "altamente relevantes e oportunas, realizadas no contexto correto".

De acordo com um estudo de tendências em IoT da TCS Global, 50% dos varejistas já estão usando esta tecnologia para monitorar dados sobre os clientes via aplicações móveis, e 27,9% estão usando-as para rastrear dados por meio de sensores em locais físicos, como as lojas. "Para que os comerciantes possam oferecer ofertas ou oportunidades mais adequadas, precisam de representações únicas dos clientes reais, orientadas por dados, em vez do marketing segmentado menos preciso", explica Hariharan.

Modelo atinge principalmente segmento de smartphones

O momento atual vivido pelo País pode mudar os hábitos de consumo e o estilo de vida dos brasileiros, analisa o presidente da Brightstar, José Froes Junior. De acordo com o empresário, a compra e venda de produtos seminovos, que antes era comum apenas no setor automotivo, hoje começa a fazer parte do mercado de smartphones e outros produtos. "Oferecemos o serviço de recompra de aparelhos baseado em pilares de confiança, qualidade e respeito", afirma.

No Magazine Luiza, existe um modelo de avaliação que é baseado em perguntas feitas no momento da apresentação do smartphone usado e o desconto varia de acordo com o estado do aparelho. "Não existe uma regra, sendo que os descontos podem eventualmente chegar a 50% do valor do novo, dependendo do modelo e estado do usado", frisa o vice-presidente do grupo, Fabrício Garcia. Ele destaca que também existe um "estado básico" de conservação que os aparelhos devem apresentar, que é identificado perante análise do vendedor baseada em parâmetros preestabelecidos.

Garcia admite que a varejista tem como objetivo principal deixar de ser uma empresa tradicional do comércio para se tornar uma companhia digital, com pontos físicos e "calor humano". "Essa iniciativa faz parte desta estratégia. Na parte de negócios, esperamos aumentar o valor médio dos smartphones vendidos pela empresa."

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