• Outubro de 2017
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Consumidor não compra nada antes de consultar a internet, revela pesquisa

Praticamente todos os internautas (que compõem metade da população brasileira, 106 milhões de pessoas) usam a internet em alguma etapa do seu processo de compra (pré-compra, compra e pós-compra), revela o estudo “Varejo no Brasil: a influência do digital sobre o consumo. Realizado pela Boston Consulting Group (BCG), a pesquisa ouviu 2.500 entrevistados sobre suas atividades online. O impacto desse comportamento já é considerável e deve se intensificar nos próximos anos.

Até o momento, o impacto da internet é maior na fase de pré-compra. Descobrir, pesquisar e localizar marcas, produtos, serviços e lojas online já representa de 60% a 70% das pesquisas em sites, redes sociais e buscadores como o Google. Os canais online, como o Facebook e WhatsApp, também são amplamente utilizados pelo consumidore brasileiro para expressar as opiniões de pós-compra, tanto as positivas quanto as negativas (70%).

Pré-compra e Pós-compra

A influência digital varia de acordo com o perfil do consumidor. A pesquisa apontou cinco segmentos distintos com base na demografia, profissão e renda, grau de adesão digital e hábitos de compra online. Cada segmento possui características distintas e exibe padrões particulares de uso, preferências e desenvolvimento do usuário online.

Entre os diferentes perfis de compra, dois se destacaram pela alta intensidade com que usam a internet para pesquisar e comprar: o dos casais antenados e os nascidos na internet. Juntos, os dois grupos perfazem 50 milhões de pessoas, (25% da população) e valorizam a variedade, conveniência, e interação.

Os consumidores também usam as ferramentas digitais de maneiras diferentes, dependendo da categoria de produto envolvida. Situações em que o preço e a escolha são importantes (caso de celulares, eletroeletrônicos e computadores), as vendas por e-commerce são pequenas (13%), mas pesquisas, comparações e busca de referências nos meios online chegam a 90% dos consumidores.

Combinações de canais

Em outra ponta da escala estão os produtos que são comprados repetidamente, como saúde e beleza. O preço é um fator menos crítico e o engajamento com a marca é alto, assim como a frequência de reabastecimento. Hoje menos de 2% desses produtos são vendidos online, mas as decisões de compra são baseadas em uma combinação de canais online e offline antes de se chegar à decisão.

O uso da internet ainda é predominante entre a população urbana de renda e escolaridade mais alta, mas essas características estão mudando e espera-se uma aceleração do digital no interior do país nos próximos anos. A estimativa é de que até o final da década 65% do território nacional já tenha acesso à internet (atualmente a proporção é de 40%), sendo que as cidades menores deverão ser as grandes impulsionadoras dessa expansão.


Silvio Tanabe é jornalista com pós-graduação em comunicação com o mercado pela ESPM-SP. É empresário, consultor da agência Clínica Marketing 8Ps e coordenador do e-Book "Caia na Rede – 12 Maneiras de Planejar e Ter Sucesso nas Redes Socais".