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Alternativa à crise, venda de porta em porta cresce

“Avon chama!” A frase, sedimentada no imaginário brasileiro, traduz a força da venda de porta em porta no Brasil, que volta a crescer como alternativa em tempos de crise econômica. Lançando mão de novos canais, como a internet, o segmento está sempre apostando na oferta de serviços de consultoria, mais que na mera revenda de produtos. O resultado é um mercado competitivo, em que novas marcas disputam com empresas consolidadas no mercado, como Avon e Natura.

Depois do crescimento de 7,2%, entre 2012 e 2013, as vendas diretas passaram por um período de estagnação. Segundo dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), o setor se manteve na casa dos R$ 41,6 bilhões em volume de negócios em 2014, crescimento de 0,2% em relação a 2013. Em 2015, começou uma reação, quando o atingiu R$ 19,5 bilhões em volume de vendas no primeiro semestre, crescimento de 0,7% em relação ao mesmo período de 2014.

Segundo a entidade, há mais de 4,6 milhões de revendedores no País, aumento de 3,5% em relação ao ano passado. Para o consultor de negócios Francisco Damasceno, o incremento do segmento em Uberlândia é proporcional à ampliação dos Microempreendedores Individuais (MEI), que passou de 22,3 mil para 25,9 mil entre julho de 2015 e 2016.

“A venda por meio de catálogos oferece ao vendedor a possibilidade de aumentar a renda sem precisar abandonar o emprego formal, algo fundamental em tempos de crise. Consultores experientes tiram, em média, 30% da renda total com trabalho informal, o que tende a crescer, porque vão galgando degraus, assumindo gerências e diretorias a partir do mérito que obtém em metas”, afirmou Damasceno.

A marca de semijoias Rommanel, por exemplo, tem 815 consultores no Triângulo Mineiro, 472 deles em Uberlândia, onde atua desde 2014. “A adesão cresceu 21% nos primeiros seis meses do ano, com relação ao mesmo período de 2015”, disse o diretor da marca em Uberlândia, Gustavo Alberto Gomes. Ao todo, 95% dos cadastros são de mulheres com mais de 25 anos, que buscam alternativa de renda extra.

Dedicada à venda direta de produtos de perfumaria, cosméticos, maquiagem e skakes, a Hinode também iniciou a atuação em Uberlândia em 2014, segundo o executivo de expansão da marca, Bruno Rocha. “Em 2015, passamos de 250 para 500 consultores do primeiro para o segundo semestre. A mesma proporção conseguimos neste ano. Temos hoje 1 mil vendedores”, disse.

O potencial da venda de porta em porta fez o Grupo Boticário lançar em 2011 a Eudora, marca focada na venda direta. Recentemente, lançou O Boticário em revista. “Dado o momento econômico que o País vive, muitas pessoas buscam alternativas e até fortalecem o lado empreendedor. Portanto, vislumbram na venda direta uma ótima oportunidade. Minas Gerais é uma praça estratégica para Eudora”, disse o diretor-geral da marca, Daniel Knopfholz.

Marcas oferecem crescimento de acordo com desempenho

Embora a maioria das pessoas que aderem à venda direta tem o objetivo de complementar renda, a atividade pode se tornar ocupação principal, em função da conjuntura de desemprego. Além disso, as marcas ofertam oportunidades de crescimento a partir do engajamento do consultor com as vendas e o cadastro de novas representantes.

É o caso da Mary Kay. Segundo a diretora de vendas, Rosana Bonazzi, até o fim de junho a marca contava com 458,1 mil representantes no País, crescimento de 21% se comparado a junho de 2015. A consultora e esteticista Thaís Vilarinho, de 28 anos, ingressou na rede há um ano e meio e já está em treinamento para assumir uma diretoria, depois de ter criado uma equipe de 14 vendedoras, todas cadastradas neste ano.

“O benefício é um ganho de até 12% sobre as vendas da equipe. Ainda tem o carro rosa, uma marca da Mary Kay, que é um prêmio concedido às diretoras que atingem determinada meta”, afirmou Thaís Vilarinho.

O executivo de expansão da Hinode, Bruno Rocha, é nível diamante, por ter uma equipe formada por 1,5 mil pessoas. “O diamante ganha entre R$ 11 mil e R$ 25 mil, além de um cruzeiro nacional anualmente”, disse Rocha.

Estratégia é o que mantém vendas

Por um lado, a crise econômica e o crescente desemprego aquecem a venda direta. Por outro, o comércio informal de produtos de beleza, principal segmento revendido de porta em porta, sofre quedas em tempos de recessão. Consultores do ramo afirmam que, para manter as vendas, é preciso criar estratégias.

A consultora Roberta Barbosa, de 29 anos, trabalha em uma marcenaria e, há um ano, revende Eudora. Ela quitou as prestações de um carro com a venda dos produtos, que rendem cerca de 30% da renda mensal. “As clientes gostam da comodidade e da praticidade da comunicação por meio das redes sociais. Percebo que a cliente compra um produto mais barato, mas não para de usar”, disse.

Maria dos Reis, de 62 anos, atua no ramo há 20 anos. A revenda de produtos Avon e Natura significa até 80% da renda mensal. “Comecei a trabalhar para ajudar a formar minha filha. Desde então, consegui construir meu imóvel e comprar meu carro”, afirmou Maria.

Para driblar a crise, ela acompanha as clientes quanto às necessidades. “Eu sei que um creme de rosto dura três meses. Então, quando vai completando este prazo, ligo e ofereço benefícios. Assim, fidelizo todas as clientes.”

Consultoria é um diferencial

Segundo o consultor de negócios Francisco Damasceno, atualmente, oferecer consultoria técnica, além do produto, pode ser diferencial. “Cria uma relação particular, não massificada. E, claro, fideliza o cliente.” A Rommanel, por exemplo, oferece treinamentos de vendas, moda e finanças. O mesmo se dá com os consultores da Mary Kay, que recebem qualificações para atendimento personalizado e consultoria de beleza.

Aline Gomes, de 27 anos, ingressou na Mary Kay há 20 dias. Ela viu a oportunidade de aquecer os negócios na sua clínica de estética, agregando a venda de produtos à oferta de cursos. “Eu ofereço um workshop de automaquiagem para quem compra mais de R$ 150 em produtos de maquiagem.”

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