• Novembro de 2017
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Concessionária estilosa é estratégia para segurar vendas de veículos

As vendas da indústria automobilística estão longe do seu melhor momento. Com uma queda de 7,6% nos licenciamentos no primeiro semestre, as montadoras têm buscado outros caminhos para conseguir melhorar as vendas, já que os contextos econômico e político – endividamento alto, crédito restrito e expectativa eleitoral – não devem dar trégua tão cedo.

Depois do reforço na artilharia, com treinamentos intensivos para os vendedores, agora as montadoras estão dedicando atenção aos modelos arquitetônicos e funcionais das concessionárias. De galpões com um amontoado de carros estacionados, as lojas entram em um novo padrão global, privilegiando o bem estar dos clientes.

A última a anunciar uma remodelação geral em seus pontos de venda foi a Hyundai. A marca traz também para o Brasil o padrão global para as concessionárias. Entre as novidades, estão a implementação de salas privativas, área para crianças, sala de espera e recepção. “O conceito é baseado em um estilo de vida que prioriza valores emocionais, sociais e ambientais”, diz Luiz Tambor, gerente geral de Vendas da Hyundai Motor Brasil.

O projeto conta com painéis ondulados que favorecem a luminosidade sobre os produtos, jardins verticais, piso com desnível em referência à natureza e itens de decoração variados que podem ser modulados individualmente. As concessionárias sob tutela do Grupo Caoa também terão mudanças.

Atualmente, são quatro lojas já reformadas, sendo três na cidade de São Paulo – o Estado de São Paulo concentra a maior frota do País, com 25 milhões de veículos. “A previsão é que todas as lojas do Brasil adotem o novo padrão em um período de dois anos”, ressalta Tambor. Em todo o mundo, apenas mais duas lojas já seguem esse padrão. Por isso, ainda não há clareza quanto ao impacto dessa mudança sobre as vendas. As outras duas unidades estão instaladas em mais dois emergentes: China e Rússia.

Montadoras insistem no mercado brasileiro

Mesmo com a queda nas vendas, a aposta no Brasil tem sido uma constante entre as montadoras que tem tido um desempenho melhor de vendas. Assim como a Hyundai Motor Brasil, que cresceu 14,9% em vendas no primeiro semestre, a Renault, que cresceu 6,1%, também está com investida no mercado brasileiro.

A francesa tem no Brasil o seu segundo maior mercado consumidor, perdendo apenas para a França. Em entrevista exclusiva ao iG, Gustavo Schmidt, vice-presidente comercial da Renault explica que melhores números no setor deverão aparecer, principalmente, em 2016. A ampliação de mercado não é tarefa para curto prazo e, por isso, a mira dessas montadoras não está apontada para o cenário deste ano. “Não tenho dúvidas de que o Brasil vá crescer”, diz.

Loja conceito da Renault é ideia brasileira

O conceito Renault Store nasceu no Brasil. Gustavo Schmidt, vice-presidente comercial da montadora, explica que a marca considerava as lojas de todas as montadoras ”muito frias”. Trata-se de uma ambientação da loja, onde uma entrada em forma de túnel, a divisão dos carros por perfil de clientes e as ferramentas digitais devem receber melhor os clientes. “Queríamos colocar na loja essa característica humanizada da nossa marca”, complementa o executivo. “Cada vez mais as marcas estão convergindo para tecnologias muito parecida, diferença vai ficar acabando em outros terrenos que não só produto.”

Hoje, já são 60 lojas nesse formato e outras 45 deverão ser remodeladas. Schmidt ainda não tem os resultados estatísticos desse investimento, mas a adaptação gera ciumeira entre os funcionários. “Um concessionário de Porto Alegre reformou a primeira loja dele, mas não reformou as outras três. Quando os outros viram a loja, queriam trabalhar assim também”, diz. “É difícil de calcular esse tipo de resultado.”

Ivan Nakano, gerente nacional da Ford, encontrou nos medidores de satisfação do cliente o caminho para quantificar esse resultado. A montadora já tem 100 lojas dentro do padrão global de concessionárias. “Conseguimos uma elevação de 5 a 7 pontos percentuais no índice de satisfação nas novas lojas em comparação às antigas”, explica o executivo.

Com a disponibilidade de tantas informações na internet, o cliente chega na loja “exigente e impaciente”, diz Nakano. Atualmente, o cliente visita duas lojas antes de efetivar a compra – há dez anos eram seis.

“Preciso transformar esse momento em uma experiência de prazer dentro da loja”, diz. A inspiração ficou em pontos de vendas de marcas como Apple ou Starbucks. “A ideia é se sentir confortável em qualquer loja Ford no mundo.”

Nas concessionárias da Ford, são dez pontos de contato entre montadora e cliente que promovem esse novo atendimento. “A loja é clara, o destaque é o carro, e não as faixas de liquidação”, comenta Nakano. “A recepção leva o cliente até o vendedor, para não correr o risco de entrar na loja e sair sem ser atendido.”

Fonte: IG

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