Quando os vendedores estão aprendendo novos procedimentos de vendas, eles às vezes falham em sua primeira tentativa com um cliente. Se isso acontece, é provável que nunca mais tentem esse procedimento ou técnica.  Nesses casos, o acompanhamento do gerente é necessário para corrigir o procedimento e encorajar o vendedor a tentá-lo novamente. Este processo deve se repetir continuamente até que ele seja bem-sucedido.

Se o procedimento der certo logo na primeira tentativa, ótimo. Se isso ocorrer, caberá ao gerente da loja acompanhar o vendedor para reforçar o seu bom desempenho, encorajando-o a repetir o processo por conta própria. Mas, se o procedimento não funcionar, o gerente deverá estar por perto para corrigi-lo com base na observação da ação do vendedor. Depois, poderá fazer com que o profissional tente novamente, até que alcance o resultado esperado.

Por isso, é fundamental que o gerente acompanhe sempre o vendedor após incentivar um novo procedimento. Se não houver um reforço positivo, ele pode ser percebido como sem importância e acabar caindo no esquecimento da equipe.