• Novembro de 2017
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Vendas

Guardando características importantes para depois

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Você está falando com um cliente. Sua Sondagem terminou e você sabe claramente o que representa valor para o cliente. A loja tem mercadorias com benefícios que correspondem às necessidades do cliente. Ao passar com confiança à Demonstração, você oferece produtos que combinam ao máximo com os desejos de seu cliente. Seu atendimento vai bem, então você relaciona diversos outros aspectos da mercadoria enquanto demonstra. De repente, o cliente faz uma objeção à compra e você descobre que não tem mais nada para dizer. Acabou o combustível. Se você já disse ao cliente tudo o que sabia sobre a mercadoria, como é que vai sair dessa agora?

Uma demonstração habilidosa não consiste em enumerar tudo o que você sabe sobre um produto e depois esperar que o cliente compre. Uma demonstração eficaz significa falar um pouco sobre o que o cliente deseja, com base no que você descobriu na Sondagem, e reservar alguma informação. Não fique sem ter o que dizer, escolha seus pontos de demonstração e então reserve os melhores. Se seu melhor argumento não for exigido para fazer a venda, você não terá que usá-lo. Se for necessária uma informação extra para superar uma objeção, você a terá à sua disposição. Às
vezes, oferecer aos clientes um enorme benefício a mais (eu o chamo de cartada final) irá induzi-los ao "sim" e fazer a venda.

Não é diferente de uma negociação. Se você apresentar sua melhor oferta logo de cara, não terá margem de negociação quando lhe pedirem um preço melhor. O processo estará terminado.

Na próxima vez que você demonstrar um produto ou falar sobre um serviço, pense na sua maior vantagem e veja até que ponto você pode ir sem comentar sobre ela. É um grande exercício para aprender este tipo de controle.

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