• Outubro de 2017
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Vendas: Fechamento por Referência a Terceiros

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Já que a maioria dos clientes tem certo receio de experimentar novidades, algumas vezes você tem de dar ao seu cliente outra razão para comprar mesmo depois de ter estabelecido valor suficiente para o produto. O Fechamento por Referência a
Terceiros foi feito para dar maior confiança ao cliente quando se sentir inseguro.

Experimente isto: conte a ele que alguém que você conhece comprou o item e se mostrou muito satisfeito com a compra. Este “alguém” pode ser qualquer pessoa.

Pode ser um cliente que recentemente parou na loja para lhe contar que adorou o perfume que você vendeu. Ou então, um amigo seu que tenha comprado um item semelhante e esteja satisfeito. Pode ser até mesmo um colega seu ou o gerente que
tenha comprado a mesma mercadoria.

Na realidade, você fica mais tranquilo ao comprar algo se o vendedor lhe diz que ele também já comprou? Sim, todos nós ficamos. Saber (ou simplesmente acreditar) que alguém mais testou o produto e ficou satisfeito, dá aos clientes mais confiança para fazer o mesmo.

Cliente: Eu vi estas saias nas revistas, mas ainda não vi ninguém usando.
Vendedora: Entendo a sua preocupação. Eu vivo com medo de fazer uma produção fora de moda! No entanto, conheço várias clientes que compraram estas saias. Elas dizem que são confortáveis e combinam com tudo.
Cliente: Então, você acha que elas vão estar na moda este ano?
Vendedora: Sem dúvida. Por que você não faz uma experiência?
Cliente: Ok. Eu preciso mesmo ser um pouco mais ousada de vez em quando.
Vendedora: Eu sabia que você ia se decidir por ela. Que tal uma blusa do mesmo tom para combinar com a sua saia nova?

OU

Cliente: Eu não consigo decidir entre os copos de champanhe e os de vinho.
Vendedor: É uma escolha difícil, mas a minha gerente me disse que sempre compra copos de vinho para dar de presente de casamento, porque eles são usados com mais frequência e são mais baratos na hora de repor.
Cliente: É verdade.
Vendedor: Eu também costumo fazer isso. Então, posso embalar um jogo de copos de vinho?
Cliente: Tudo bem, vou levar os de vinho.