• Novembro de 2017
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Vendas

Melhor comprar em outro lugar

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Será que o Sr. “Volto-já” já esteve na sua loja? Você se lembra dele. Ele gostou do cristal que você demonstrou, e disse que “voltaria já”. Ou o “Sr. Dando-uma-voltinha”, que acha que você tem um sortimento incrível de tênis, mas precisa “ver outras lojas”.

Algumas vezes a hesitação de um cliente em adquirir um produto é um mecanismo de defesa para adiar a tomada de decisão. Não é fácil para ninguém desfazer-se de seu dinheiro, então por que seria para nossos clientes? 

Há também um grande número de pessoas neste mundo que simplesmente não consegue tomar uma decisão. Todos nós já encontramos este tipo: não se decidem sobre qual filme ver, onde comer, o que comer, o que beber, o que vestir de manhã, o que dar de presente a alguém etc. Ainda assim, a maioria das objeções de clientes acontece por causa daquilo que o vendedor fez ou deixou de fazer no processo da venda.

Muitos clientes realmente querem pesquisar outros lugares antes de tomar uma decisão. Ainda assim, quando você escuta: “Eu quero dar uma olhada em outras lojas”, não há maneira de saber se eles realmente querem dizer isso, ou se já olharam em todos os lugares. Eles podem estar habituados a usar essa frase-padrão para sair das lojas que visitam e podem estar fazendo com você o que fizeram antes com outros vendedores.

Os clientes podem não estar falando a verdade ao dizer: “Eu quero ver outras lojas.”, ou “Eu quero pensar com mais calma.” Na realidade pode ser que tenham achado o item caro demais. Nesse caso, você pode gastar o dia todo tentando superar o “eu quero ver outras lojas” e, já que esse não é o problema real, você nunca vai fechar a venda. É por isso que é vital você trabalhar para descobrir a objeção real e não simplesmente tomar ao pé da letra a afirmação do cliente.

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