• Novembro de 2017
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O Desarme

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O desarme é uma técnica utilizada para remover as defesas usadas por seus clientes. Consiste de duas partes:

1. Apoiar o cliente, dando entender que não há problema em apenas olhar. 

2. Repetir literalmente a frase do cliente, como uma pergunta.

Abaixo, a aplicação da técnica do desarme nos casos mais comuns de escudo protetor:

Transição: O que o traz a nossa loja hoje?
Escudo Protetor: Eu estou só dando uma olhadinha.
Apoio: Que legal!
Desarme: Que tipo de coisas você está olhando?

Transição: O que o traz a nossa loja hoje?
Escudo Protetor: Estou só olhando vitrines.
Apoio: Adoro olhar vitrines também.
Desarme: O que lhe chamou a atenção?

Transição: O que a traz a nossa loja hoje?
Escudo Protetor: Estou só vendo as novidades.
Apoio: Bem, ótimo!
Desarme: Que novidades gostaria de ver? (Coloque seu melhor sorriso nesta aqui!)

Transição: O que o trouxe a nossa loja hoje?
Escudo Protetor: Só estou matando tempo.
Apoio: É sempre bom poder matar tempo, não é?
Desarme: O que você está olhando enquanto está matando tempo?

Transição: O que a traz a nossa loja hoje?
Escudo Protetor: É que meu marido está fazendo compras ali ao lado.
Apoio: Então você está dando uma voltinha...
Desarme: O que você está olhando enquanto seu marido faz compras?

Você ficará muito satisfeito com a eficácia desta técnica. Na maioria dos casos, seu cliente irá se revelar e você poderá ir para a Sondagem. Entretanto, é necessário notar que “O que traz você a nossa loja hoje?” é uma pergunta de Sondagem e funciona melhor como uma pergunta de transição, depois de bater papo. Quando utilizada como linha de abertura, ela se torna “Posso ajudá-lo?” e o desarme raramente funciona.

Se, depois de ter batido papo e utilizado o desarme, você ouvir: “Estou só olhando” pela segunda vez, há apenas duas atitudes que você pode tomar neste momento: uma é passar a venda para outro vendedor; a outra, se você tem humor, é adotar o Desarme Bem-Humorado.

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