• Outubro de 2017
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Trabalhe com o cliente

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Alguns vendedores agressivos pensam que superar as objeções do cliente significa discutir com ele, ou cansá-lo até que ele compre. Alguns treinamentos de venda até mesmo sugerem que você ignore objeções e continue tentando fechar a venda. Por outro lado, muitos vendedores ficam tão preocupados em não soar agressivos que colocam fora de questão tentar descobrir objeções, quanto mais dedicar-se a elas.

O contorno de objeções bem-sucedido depende quase inteiramente da capacidade do vendedor de trabalhar com os clientes. Significa ter total empatia pelos sentimentos dos seus clientes: a capacidade de se colocar no lugar deles. Também significa que você não deve criar uma situação de antagonismo ao posicionar a loja contra o cliente. Ao contrário, você tem de se colocar do lado deles, sendo sensível aos seus interesses.

É raro um cliente que gaste, por exemplo, $5 mil com facilidade na primeira vez que entra na loja. Acontece, mas você pode entender que a maioria das pessoas na realidade gosta de pensar antes de se decidir por uma grande aquisição. Em alguns casos, gastar $50 ou mesmo $25 já causa preocupação.

Se você puder mostrar compreensão pela posição dos seus clientes quanto ao preço, diga isso. Se eles disserem que o preço está muito alto, mostre que você entende seus sentimentos. Mostre aos clientes que você considera suas preocupações.