• Outubro de 2017
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Venda cada item por seu próprio mérito

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Concentre-se no valor real de cada item. Isto pode ser feito ao dizer: "O item A é bom porque..." e "o item B é bom porque..." Conforme você explica, construa uma Característica–Vantagem–Benefício–Atração para descrever o que você quer dizer. Por exemplo: Uma geladeira pode ser extremamente eficiente, enquanto outra pode ter um design diferenciado.

Ao realçar estas diferenças, mas evitando a armadilha de dizer qual é a melhor, você pode conduzir os clientes a uma decisão com base nas características e benefícios mais adequados às suas necessidades. Então, se o cliente decidir que seu orçamento só permite comprar a mercadoria de preço mais baixo, você não terá dito que esta era de "qualidade inferior".

Algumas vezes os clientes perguntam o porquê da diferença de preços entre dois itens similares. Neste caso, explique simplesmente que as características encontradas no item mais caro podem ter gerado um custo maior na sua produção e portanto o preço do produto acabado é mais alto. Explique que a qualidade dos materiais, mão de obra, detalhes, e mesmo a exclusividade são todas características que têm impacto no preço.