• Novembro de 2017
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Como identificar os sinais de compra?

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Existem muitos momentos durante a demonstração em que fechar a venda torna-se não apenas conveniente, mas absolutamente necessário. É quando você ouve um "sinal de compra".

Os sinais de compra são sinais de que o cliente está pronto e disposto a comprar. Os sinais de compra nem sempre são óbvios ou fáceis de identificar. Você deve estar atento para reconhecê-los. Eles podem ser muito sutis e difíceis de captar e às vezes podem ser físicos. Os gestos e expressões corporais do cliente podem falar mais alto do que as palavras.

O maior perigo em não reconhecer os sinais de compra é que, ao estender o diálogo após o sinal, o vendedor pode acidentalmente "recomprar" a mercadoria. Exemplo:

Cliente: Estas botas são as melhores que eu já vi!

Vendedor: Elas também são forradas de um material que absorve o odor.

Cliente: Ah, eu já tive um sapato uma vez com isso e não gostei nem um pouco.

Para entender os sinais de compra, primeiro observe que eles vêm geralmente depois de se ter estabelecido o valor do produto. Sem o valor estabelecido o cliente pode apenas estar fazendo perguntas. Só depois o cliente estará buscando esclarecimentos e, se suas respostas forem aceitáveis, ele pode comprar. Exemplo:

Cliente: Que outras cores você tem?
(Esta é uma pergunta. O cliente necessita de mais informações.)

Cliente: Posso ver a preta?
(Este é um sinal de compra)

Lembre-se: quando o cliente dá um sinal de compra, é hora de fechar a venda!

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