• Novembro de 2017
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Vendas

Por que ocorrem objeções?

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Se existe uma parte do processo da venda cercada de mitos, é a que lida com o contorno de objeções. É também a etapa mais transgredida pelos vendedores. Lembre-se que, na maioria das vezes, as pessoas compram por dois motivos: confiança e valor. Se estes são os motivos pelos quais os clientes decidem comprar, em contrapartida as razões pelas quais eles não compram são a falta de confiança ou de valor.

É gratificante se o cliente confia em você como vendedor, mas isso não irá garantir a venda se o valor do produto não tiver sido estabelecido. Da mesma forma, é difícil fechar a venda se o cliente não tem confiança em você. 

De qualquer modo, você terá uma objeção, ainda que seja mais fácil contornar uma objeção por falta de valor atribuído ao produto do que superar uma falta de confiança em você.

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