• Outubro de 2017
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Valor ou orçamento?

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Se os clientes disserem a você que o preço está muito alto, você precisa descobrir se eles estão falando de orçamento ou valor.

Se a cliente que está comprando pérolas faz uma objeção ao alto preço, apoie seus sentimentos desta forma: "Eu posso entender suas preocupações com o preço. As coisas estão caras hoje em dia não?". Observe que com o uso da palavra "coisas", você não cita nenhum item em particular, principalmente o produto em questão. Além disso, observe o uso de outra atração, lembrando a ela mais uma vez que você está do seu lado. O vendedor continua:

"É o preço desta peça em especial que está muito alto ou simplesmente é mais do que você pretendia gastar hoje?"

Se o problema da cliente é o preço, que lhe parece alto, demonstre novamente que você compreende a sua preocupação, e então lance mão da "cartada final":

"Uma coisa interessante sobre essas pérolas é que é a natureza que as controla, ainda que o homem dê início a esse processo. Assim, nós não podemos ter certeza de obter pérolas de boa qualidade, do mesmo tamanho e cor, para fazer um colar. É preciso muito tempo para se fazer um colar que fique tão bonito quanto este ficou em você; é por isso que elas parecem caras. Mas é um preço baixo para algo que você vai ter e apreciar por tantos anos. Eu acho que isto é algo importante a se considerar, você não acha?