• Novembro de 2017
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Vendas

Vendendo adicionais não complementares

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À medida que ganha mais experiência com o fechamento Experimental, você pode querer oferecer adicionais que não sejam peças que combinam com o item principal. Talvez o cliente tenha dito alguma coisa durante a Sondagem que o leve completamente a outra direção. Antes de você adicionar um item que não tenha relação com o item principal, retire de cena o que já vendeu.

Diga ao cliente que você está indo "apenas levar isto até o caixa" e coloque o item principal fora de vista. Ao lhe permitir faze isso, o cliente assume um compromisso com a aquisição do item principal, e confirma sua insinuação de que você fez a venda. Uma vez que o item principal não está a vista, você pode concentrar a atenção no adicional sem correr o risco de que o cliente se sinta pressionado. Se o produto for grande demais para ser levado até o caixa, retirar a etiqueta de preço e preencher o boleto ou um formulário de pedido também funciona.


Trecho do livro "Não, obrigado. Estou só olhando!", de Harry J. Friedman.

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