• Outubro de 2017
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Crie um pouco de mistério

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Não faz mal nenhum provocar um pouco os clientes fazendo-os esperar para ver o produto enquanto você fala com entusiasmo sobre ele. Por exemplo, você pode dizer: “Eu consegui o anel para você”, tirá-lo da vitrine e segurá-lo nas mãos envolto cuidadosamente em uma flanelinha de polimento. Enquanto você o está “polindo” com a flanelinha, você diz: 

Você vai amar esse anel. Uma das boas coisas dele é que a pedra tem quatro prismas e por isso a luz reflete de baixo para cima e de cima para baixo, fazendo com que ele brilhe muito mais. Dá a impressão de ser duas vezes maior do que realmente é. Isso é ótimo, não é mesmo?

Antes que seu cliente tenha até mesmo visto o produto, o valor já foi agregado. E conforme o valor cresce, a percepção do preço diminui. Seria difícil escolher um trator embaixo de uma flanela de polimento, mas mesmo itens grandes podem ser mantidos fora da vista do cliente enquanto você cria um certo mistério a respeito deles. Se o produto que você está mostrando está do outro lado da loja, caminhe lentamente até lá enquanto fala sobre ele. Regule o ritmo do que você está dizendo para concluir apenas quando alcançar o produto. Então apresente-o ao cliente, com um gesto de referência e convide-o a se envolver com ele.

Se possível, separe o item em questão de outros itens próximos. Por exemplo, quando o anel é colocado no estojo próprio, ele não só é realçado, mas também atrai toda a atenção do cliente que poderia ser desviada para outros itens. Se o produto for grande, talvez você deva levá-lo para uma área distinta na loja antes de apresentá-lo para o cliente.