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 Por que os clientes fazem objeções?
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| Se existe uma parte do processo de venda cercada de mitos, é a que lida com o contorno de objeções. É também a etapa mais transgredida pelos vendedores. Tenha em mente que, na maioria das vezes, as pessoas compram por dois motivos: confiança e valor. Se estes são os motivos pelos quais o cliente decide comprar, em contrapartida, as razões pelas quais ele não compra são a falta de confiança ou o valor.
É gratificante se o cliente confia em você como vendedor, mas, lembre-se que isso não é garantia de vendas. Para tanto, é necessário que o valor do produto seja previamente estabelecido. Da mesma forma, é difícil fechar a venda se o cliente não tem confiança em você.
De qualquer modo, você terá uma objeção, ainda que seja mais fácil contorná-la por falta de valor atribuído ao produto, do que superar a falta de confiança que o cliente venha a ter. Então, trabalhe no sentido de estabelecer empatia e confiança junto ao cliente. | | |
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Tags: Atendimento, Relacionamento, Confiança
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