• Outubro de 2017
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Incentivando novos procedimentos

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Quando os vendedores estão aprendendo novos procedimentos de vendas, eles às vezes falham em sua primeira tentativa com um cliente. Se isso acontece, é provável que nunca mais tentem esse procedimento ou técnica. O acompanhamento do gerente é fundamental para corrigir o procedimento e encorajar o vendedor a tentá-lo novamente. Este processo deve se repetir continuamente até que ele seja bem-sucedido.

Se o procedimento der certo logo na primeira tentativa, ótimo. O gerente, então, acompanha para reforçar o sucesso deste, encorajando o vendedor a repeti-lo por conta própria. Se o procedimento não funcionar, o gerente estará perto para corrigi-lo com base na observação da ação do vendedor. Depois, ele poderá fazer com que o profissional de vendas tente novamente. Esse processo se repete até que o vendedor finalmente tenha sucesso.

É muito importante que o gerente sempre acompanhe o vendedor após incentivar um novo procedimento. Se não houver um reforço positivo, ele pode ser percebido como sem importância e cair no esquecimento. Lembre-se: o objetivo é incentivá-lo a aprender novos procedimentos, um de cada vez.