Na maioria das vezes em que os clientes colocam objeções, eles lhe dão uma razão falsa ou incompleta para não comprar. Eles acham difícil sair logo dizendo o que está errado, então, usam frases que se tornaram padrão para evitar dizer o que realmente se passa em suas cabeças. Que vendedor nunca ouviu uma das seguintes frases: “Eu volto já” ou “Eu quero dar mais uma olhada por aí”? Na maioria das vezes, o “Sr. Volto Já” ou a “Sra. Darei uma Voltinha” não aparecem novamente em sua loja. Mas por que isso acontece?

Frequentemente, os clientes não estão certos do que querem, e não conseguem comunicar com clareza ao vendedor o que eles próprios não sabem. Por isso, sua hesitação pode representar simplesmente um mecanismo de defesa que o faz adiar a sua decisão final de compra.

Contudo, é sua tarefa satisfazer os desejos do cliente, mesmo quando ele não sabe exatamente o que quer. Nestas ocasiões, lembre-se de manter seu nível de entusiasmo alto durante todo o processo e evite mostrar frustração com a impossibilidade do fechamento de venda. Seja persistente, mas não agressivo. Utilize todos os seus conhecimentos sobre o produto para reverter tal situação. Se souber conduzir a venda de maneira adequada, certamente, o pretexto do cliente dará lugar ao “Sim. Eu vou levar!”.