• Novembro de 2017
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Orientando procedimentos no salão de vendas

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Existem diversas estratégias para orientar vendedores no salão de vendas, mas a estratégia a ser utilizada, a qualquer momento, depende de três fatores:

• Saber como o vendedor irá reagir;
• Avaliar a última ação de orientação do gerente e os progressos obtidos pelo vendedor;
• Identificar os objetivos da orientação do gerente.

Sabendo como o vendedor irá reagir

O gerente deve saber como cada vendedor reage à orientação para escolher a estratégia a ser adotada. Algumas pessoas precisam apenas de um “empurrãozinho” para corrigir um procedimento. Outras exigem uma “chamada” mais séria. É importante examinar cada caso e dosar a orientação.

Avaliando a última orientação e os progressos obtidos

Primeiro, o gerente tenta corrigir um procedimento através de uma estratégia de orientação simples. Se não obtiver sucesso, é necessária uma estratégia ligeiramente mais forte para provocar mudanças. O objetivo deve ser sempre utilizar o mínimo de orientação necessária para provocar essa mudança, reconhecendo quando houver necessidade de tomar uma medida mais séria.

Identificando os objetivos da orientação

A orientação nem sempre existe para corrigir ou melhorar o desempenho. Na verdade, ela será mais eficaz se for utilizada também como um método para elogiar os indivíduos por seu bom desempenho. Lembre-se: o reforço positivo é essencial para os vendedores perceberem sua orientação corretiva como útil.

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