Desempenho x Estatísticas Desempenho x Estatísticas
Para melhorar o desempenho de um vendedor, é preciso que o gerente entenda como cada estatística de vendas se relaciona com a outra. É preciso que ele tenha prática até que ganhe a confiança necessária para explorá-las ao máximo. Ao analisar estatísticas, o gerente estará procurando respostas para várias questões relacionadas a cada vendedor. Além disso, a análise correta de estatísticas contribui para:

Orientar

Ao começar a trabalhar mais com as estatísticas, o gerente logo irá descobrir que a melhoria de uma pode levar, automaticamente, ao crescimento de outras. Por exemplo: se um vendedor melhora em “itens por venda”, a “venda média” e as “vendas por hora” também irão melhorar. Em contrapartida, uma melhora em “vendas por hora” não necessariamente irá mostrar um crescimento em “venda média” ou em “itens por venda”.

Elogiar

O gerente não irá querer elogiar uma estatística apenas para poder dar os parabéns a um vendedor. Mas se há uma estatística que se destaca, ela precisa ser reconhecida. E, mais importante ainda, é procurar uma estatística que, à primeira vista, não pareça destacar, mas que tenha melhorado nas últimas semanas. Lembre-se de que a equipe precisa de reconhecimento para ser incentivada a continuar melhorando.

Informar

Em alguns casos, o gerente talvez precise de informações adicionais para poder determinar qual estatística deverá enfocar para o aprimoramento de um vendedor. Neste caso, o exemplo mais comum é quando o item “vendas por hora” está baixo, mas “itens por venda” e “venda média” estão na média ou acima dela. Entre outros aspectos, é necessário analisar se o vendedor está levando muito tempo entre um atendimento e outro; se está atendendo muitos clientes, mas convertendo poucas vendas ou se converte um número maior deles em compradores.

Enfim, as estatísticas, quando bem analisadas e aproveitadas da maneira correta, podem contribuir bastante com o aperfeiçoamento do desempenho dos vendedores e, consequentemente, com os resultados finais da loja.
Tags: Gestão, Desempenho, Estatísticas
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