O vendedor trabalha sozinho, sem ser observado, 80% do tempo. Conscientizá-lo da maneira como realiza as vendas o estimula a avaliar melhor seu desempenho. Ao fazer com que ele comente sobre elas, o gerente dá ao profissional a chance de identificar seus pontos fracos e, assim, corrigir suas falhas.

Dizer a eles como devem lidar com um cliente ou uma situação específica nem sempre é tão eficaz quanto estimulá-los a buscar suas próprias soluções. Veja o que pode acontecer quando se diz ao profissional o que fazer:

• Ele pode agir da maneira que gostaria que agisse;
• Ele pode ficar na defensiva e dar desculpas para não fazer o que deve;
• Ele pode resistir à ajuda do gerente, evitando-o no futuro;
• Ele pode ver a sugestão do gerente como punitiva ou negativa, reagindo com um comportamento vingativo.

A solução é orientá-lo de maneira gradual. Por isso, o gerente deve sempre utilizar o mínimo de orientação necessária para provocar a mudança de atitude de um profissional; sem, contudo, deixar de reconhecer quando houver necessidade de tomar uma atitude mais séria.