Quando um profissional de vendas não consegue alcançar os objetivos traçados, faz-se necessária uma análise detalhada da situação. Veja, portanto, se esse foi um problema isolado ou coletivo.

Lembre-se que, se o problema for da equipe, existirão dois fortes indícios que podem ter causado tal acontecimento. São eles:

• fragilidade de gestão e liderança;
• metas mirabolantes, completamente fora da realidade de mercado.

Mas, o problema pode ser de um vendedor. Neste caso, é importante tentar detectar se ele:

• possui informações adequadas sobre o produto ou serviço, mercado e concorrentes;

• desenvolveu habilidades e técnicas de vendas e negociação;
• sabe planejar seu mês, semana, priorizando ofertas e visitas;
• consegue trabalhar o mix de produtos disponíveis na loja.

Ainda assim, o problema pode estar na gestão, já pensou nesta possibilidade? Se for isso, atente-se para o seguinte:

• frequência com que o gestor avalia os profissionais de vendas;
• o que é feito com as avaliações da equipe?
• a equipe recebe treinamentos adequados?

Entender as verdadeiras razões que fizeram o profissional de vendas não cumprir as metas estabelecidas é a chave para conseguir reverter tal situação.