• Novembro de 2017
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Atendimento ao Cliente

O Fechamento por Suposição

O Fechamento por Suposição

Se um cliente mostrar nenhuma ou pouca resistência durante seu atendimento, tente o Fechamento por Suposição. Com esta técnica, você literalmente supõe que o cliente irá adquirir o item em questão. Leve o item até o caixa e espere que ele o siga!

Certamente este é um movimento audacioso, mas o ajuda a dizer a seu cliente que a conversa e a venda já acabaram. No entanto, a forma como você usa esta técnica de fechamento cabe a você. Algumas pessoas o fazem quase que agressivamente. Outras são mais sutis, perguntando algo como: “Então, qual você gostaria?”. Estude os seguintes diálogos para determinar qual estilo se adapta melhor a você:

Cliente: Ele está precisando de um casaco. Gostei desse aqui para dar de presente de aniversário.
Vendedor: Ótimo. Eu vou levá-lo para o caixa enquanto você aproveita e dá uma olhada na nossa nova coleção feminina.
Cliente: Ok. Obrigada.

OU

Cliente: Estas TVs de tela grande são muito boas. Nós queríamos comprar uma para a sala de estar.
Vendedor: Que bom. Vocês já sabem de qual gostariam?
Cliente: Acho que preferimos a de LED.
Vendedor: Eu acho que esta é a melhor opção em TVs de tela grande. Vou pedir ao estoquista que providencie uma no estoque para vocês.
Cliente: Ótimo. Obrigado.

Os Fechamentos por Suposição são úteis quando a loja está cheia e você precisa atender a outros clientes. Contudo, antes de você tentar esta técnica de Fechamento, certifique-se de que o cliente não demonstrou qualquer tipo de resistência ao que você está vendendo, senão você poderá estar regredindo diversas etapas no processo da venda.

Este conteúdo faz parte do livro "Não, obrigado. Estou só olhando", de Harry J. Friedman.

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