• Julho de 2018
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Atendimento ao Cliente

O Fechamento Reflexivo

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Suponha que você esteja atendendo a um casal que adorou uma mobília de quarto. Você demonstrou com sucesso o valor da mobília e sente que eles estão esperando que você tome a iniciativa de fechar a venda. Se um dos dois perguntar: “Os móveis podem ser entregues na quarta-feira?”. A maioria dos vendedores diria: “Sim”. Mesmo se você souber que eles podem ser entregues na quarta, não diga. Em vez disso, responda imediatamente com uma pergunta de fechamento, como: “Você quer que seja entregue na quarta?” ou “A que horas devemos entregar na quarta?”. 

Se eles disserem “sim” à sua pergunta de fechamento, você fechou a venda. Obviamente, trate de cumprir o que você prometer. 

Esta técnica é chamada reflexiva porque devolve a pergunta ao cliente. Aqui estão alguns exemplos de técnicas de fechamento reflexivas que também indicam tentativas bem-sucedidas de vender adicionais junto com a venda original:

Cliente: Você tem esta bicicleta em azul-marinho?

Vendedor: Você quer em azul-marinho?

Cliente: É, eu queria.

Vendedor: Ótimo. Que tal este rack super durável para facilitar o transporte de seus livros?

OU

Cliente: Você tem este perfume em um frasco maior?

Vendedor: Você quer um frasco maior?

Cliente: É, dura mais.

Vendedor: Bem, você está com sorte, porque eu tenho o maior tamanho que eles fabricam. Você gostaria de um talco da mesma
fragrância?

Conforme indicado acima, aproveite as oportunidades para oferecer adicionais. Se não o fizer, suas técnicas de fechamento estarão incompletas. Ao comprar alguma coisa, seus clientes já demonstraram que gostam da sua loja e confiam em você.
Por que não aproveitar essa oportunidade?

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