• Outubro de 2017
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Clientes atuais: Armadilhas na hora de aumentar as vendas

Por Marcos Biaggio

Vender mais a clientes que já compram o seu produto ou serviço é mais fácil do que vender a um novo cliente. Chega a ser 6 vezes mais fácil e mais barato do que o esforço para conquistar novos clientes. É o caminho mais fácil para aumentar as vendas, ainda mais em tempos de retração do consumo.

Aumentar as vendas por meio dos clientes já existentes significa elevar a venda média por cliente. Comece esse trabalho dividindo as vendas totais pelo número de clientes que compraram seus produtos ou serviços. O resultado é exatamente a venda média por cliente, chamada também de ticket médio.

Veja a seguir alguns erros comuns a serem evitados na hora de planejar o aumento da venda média por cliente na sua empresa.

1. Você assume que o seu cliente conhece cada produto ou serviço que você tem disponível.

A maioria dos clientes está fazendo negócios com você em uma área e teriam prazer em fazer mais negócios com você em um produto ou serviço relacionado, se eles soubessem da existência deles. Por exemplo, o mesmo corretor de seguros que lida com o seu seguro automóvel também pode vender o de imóvel, barco, motocicleta, saúde etc. Cada empresa tem vários produtos que complementam os já existentes e aprofundam o relacionamento. Tudo que você tem a fazer é perguntar: “Por falar nisso, você sabia que nós também temos seguros de vida, residencial e saúde?”. Você ficará chocado com a forma como muitos dizem: “Eu não sabia que você fazia isso”. Em média, 5% dos clientes tendem a fazer negócio com um amigo. Por que não ter esses 5% de aumento a partir de seus amigos?

2. Você deixa de oferecer um upgrade (aprimoramento ou melhora de nível).

Mais uma vez, muitas empresas, incluindo a sua, têm produtos de qualidade e serviços disponíveis. No momento em que o cliente decide comprar, só faz sentido oferecer a oportunidade de um upgrade. Restaurantes fast-food provaram da sabedoria de perguntar ao cliente se ele gostaria de um produto em tamanho maior ou uma opção complementar: “Por mais R$ 0,50 você gostaria de uma batata frita ou um milk-shake?”. O que você poderia oferecer a seus clientes como um ganho de venda adicional?  Esse exercício deve ser instituído como um ato estratégico e contínuo. Os resultados serão surpreendentes e as suas vendas totais não dependerá apenas de novos clientes para sofrer elevações significativas.

3. Você oferece o que você acha que os seus clientes vão comprar mesmo que seja menos do que eles realmente precisam.

Este é o lugar onde o “pré-conceito” dá errado. É geralmente uma determinação sua ou uma crença limitante de sua equipe em torno de vendas. Lembro-me do sábio conselho de um profissional arrecadador de fundos, que dizia: “Sempre esteja disposto a pedir muito.”. O raciocínio aqui é três vezes maior. Primeiro, o máximo que pode acontecer é você obter o valor mais alto! Em segundo lugar, você complementa o seu cliente, o que implica no que eles são financeiramente capazes em um nível superior. Por último, você dá a si mesmo um “desconto”, e ainda será um valor bom para ambos.

Aumentando o seu valor médio de vendas dependerá de algum compromisso, treinamento e prática. Tenha o compromisso de melhorar o seu negócio, investir tempo e esforço para treinar sua equipe. Lembre-se que os vendedores precisam de orientação e prática para manter suas habilidades afiadas. O esforço que você colocar nisso irá lhe render dividendos no curto, médio e longo prazos.

Marcos Biaggio é coach empresarial e consultor de vendas.