• Outubro de 2017
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As principais tendências de vendas para os próximos anos

Por Enio Klein

Se fosse resumir o que acredito ser uma tendência na atividade de vendas para os próximos anos, diria que é a metodologia de gestão e execução. Entretanto, desde as caixas registradoras no início do século XX, metodologias são usadas para apoiar as áreas de vendas. Logo, a grande novidade não será a utilização de metodologias em vendas.

O que é novo, e certamente é tendência, é migrar experiências e conceitos já consagrados em outras áreas e aplicá-los para melhorar o desempenho de vendas. Não atuar diretamente na área de vendas, mas buscar os reflexos de melhorias em outras áreas, em vantagens competitivas de fato, na hora de vender.

Trata-se de parar de pensar somente em melhorias e métricas departamentais e dar foco no que mais interessa: “o retorno sobre o investimento”, ou em inglês ROI - Return over Investment.

Este indicador resume tudo que uma empresa precisa fazer: dar resultado. Mesmo vendas sendo uma parte de uma cadeia, é a área que lidera os negócios e são os vendedores que os gerenciam. Esta é uma transformação clara pela qual estamos passando.

Outra tendência importante é a transição do modelo funil de vendas, utilizado para gerenciar o fluxo de oportunidades (desde a prospecção até o fechamento), para a visão de portfólio ou carteira.

O portfólio de oportunidades tem um comportamento análogo a uma carteira de investimentos: em que cada uma se comporta como um ativo. O vendedor passa, então, a trabalhar como um analista financeiro, gerenciando chances e riscos de cada oportunidade, e não somente monitorar atividades e estágios.

Melhorar a taxa de conversão com menor esforço e custo de prospecção é uma tendência que reforça o uso de novas metodologias de vendas que tratam as oportunidades como um portfólio de investimentos.

Outro aspecto interessante da venda consultiva tem sido a abordagem de solução ou proposição de valor. Hoje, todo mundo vende solução. Supostamente, é esta visão que deveria diferenciar uma empresa de seus competidores.

Esta abordagem, contudo, de tão utilizada, acabou se transformando em uma “commodity” sofisticada, e a resposta à pergunta “por que comprar conosco” foi se transformando nas mesmas respostas genéricas para todos os concorrentes: “somos responsivos”, “prestamos o melhor serviço”, “damos valor ao nosso cliente”, “temos qualidade superior”, entre outros clichês.

Ora, se todos dão as mesmas respostas genéricas, que alternativas o seu cliente tem além de escolher o menor preço ou adiar a compra? Certamente, esta uma razão forte para as equipes de vendas terem se transformado em negociadores de preços ou condições e não prestadores de serviços aos seus clientes.

Entender suas capacidades e transformar suas vantagens em melhores ofertas também são tendências nas organizações que têm impacto forte nas áreas de vendas. Na verdade, trata-se de trazer a Teoria das Restrições, do físico Eli Goldratt, muito usada na manufatura voltada à área de vendas de qualquer empresa, mesmo as de serviços.

A conhecida “Oferta da Máfia” em que as empresas transformam suas capacidades, suas vantagens competitivas em ofertas que o cliente não tem como recusar, é uma tendência fortíssima. Já se chegou à conclusão que não adianta melhorar a produtividade de vendas se ela não se transformar em resultado, e isto só irá acontecer se as ofertas forem “matadoras”.

Da mesma forma, de nada adianta melhorar a eficiência e eficácia das áreas que produzem e entregam os produtos ou serviços se esta melhoria não resultar em aumento de vendas.

Esta tendência muda a relação entre quem vende e quem entrega. Melhorias internas precisam refletir-se em ofertas irrecusáveis e, ao mesmo tempo, as equipes de vendas precisam saber vendê-las. Do contrário, quais os efeitos dos esforços em melhorias se a área de vendas não vende mais?

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.