• Novembro de 2017
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Vendas: profissionais clichês, eles não funcionam mais

Por Carlos Cruz


A ideia de que vendedor bom é aquele que convence o cliente pela conversa fiada não faz mais sentido. Existem vários fatores que contribuem para que um profissional feche um contrato: capacidade investigativa, uma boa argumentação, credibilidade, agilidade no atendimento, um serviço ou produto de qualidade que atenda as necessidades dos clientes e uma equipe de vendas preparada para os diferentes obstáculos, que podem surgir durante uma negociação, são bons exemplos. 

Não trabalhamos com uma receita de venda pronta, porém, é possível ressaltar alguns detalhes essenciais. O mercado está muito mais exigente e o cliente não se ilude com argumentos e frases prontas. Não basta dizer que seu produto é melhor que o da concorrência, é preciso dizer quais são os benefícios daquilo que se está propondo ao cliente, afinal, o vendedor deve conhecer profundamente o mercado no qual atua.

Alguns perfis de vendedores não são mais aceitos e essa mudança aconteceu há muito tempo. Normalmente, essas pessoas adotam atitudes que possuem um efeito contrário e afastam os compradores. São elas:

O bom de papo

Saber se expressar é sempre importante, mas isso não garante um negócio bem-sucedido. Provavelmente essa postura terá um efeito rebote, pois o vendedor que fala demais se torna chato e cansativo, o comprador fica com a sensação de que está perdendo tempo ouvindo conversa fiada. Trabalhe os caminhos para realizar uma venda consultiva, antes de começar um monólogo sobre as diversas funções de um produto, pergunte e ouça o cliente. Quando o profissional entende a necessidade do comprador, é simples apresentar uma solução para ajudá-lo a resolver os problemas. 

O folheto falante

Existem vendedores despreparados, que focam o portfólio de produtos, decoram todas as características técnicas e ficam tentando adivinhar quais as possíveis necessidades dos clientes. O profissional que aborda o cliente pensando apenas na venda final, que não investiga os motivadores de compra do consumidor, certamente terá uma carreira curta e perderá muitas oportunidades.

O rei dos clichês

Frases prontas e de efeito não soam bem. A confiança é essencial em todo bom relacionamento, os clientes percebem quando o vendedor está abusando dos clichês e que falta conteúdo. Fuja do roteiro engessado, busque argumentos que atenderão às necessidades de cada pessoa, elas não são meros números.

O insistente

Todos nós conhecemos um vendedor insistente demais, aquele que não quer perder a chance de fechar um negócio e acaba  sendo conhecido também por ser uma pessoa inconveniente. Ser persistente para fechar uma venda é bem diferente, é necessário entender qual o perfil de todos os envolvidos na negociação, mapear os influenciadores e o processo de compra. Não ultrapasse os limites de um comprador e saiba enxergar qual é a hora de parar, evitando uma situação incômoda e ou uma má reputação.


Carlos Cruz é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas.

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