Por Evaldo Costa


Você trabalha com vendas? Depende do resultado delas para viver? Se não trabalha, tem interesse em trabalhar? Então, recomendo ler este artigo com muita atenção, pois ele poder contribuir muito para o seu sucesso.

Quando questionado sobre o que é mais importante para o sucesso em vendas, muita gente dirá ser necessária boa apresentação do produto ou serviço, prospectar frequentemente clientes, ser um ótimo negociador e dominar algumas outras técnicas de vendas. Outros atribuirão o sucesso ao grau de educação, experiência ou habilidade do vendedor.

Também, não faltarão pessoas que dirão que o sucesso em vendas depende da

reputação da sua  empresa, da qualidade do produto, do preço, garantia e até de condiçōes de pagamento. Finalmente, haverá um grupo que dirá que você deve investir em processo de CRM, contratando softwares de fidelização e investir em mídias sociais para prosperar na profissão.

Tudo errado? Claro que não. Acertaram “na mosca”? Também, não. Tudo isso conta, e muito, mas não garante o sucesso do vendedor. A profissão de vendas exige conhecimento, habilidades e atitudes, porém, os meus longos anos na profissão revelam que a habilidade de encontrar soluções otimizadas para os clientes é, em última análise, o que mais conta. Quando você aponta a solução ideal ao seu cliente, o seu trabalho está pronto e a venda feita. Mas como chegar a este ponto?

Primeiramente, o consultor de vendas deve saber que vender é como subir uma escada, somente se chega ao degrau de cima superando o de baixo. Para alcançar o topo da escada é preciso escalar degrau por degrau. Tentar subir mais de um ao mesmo tempo é correr risco desnecessário de escorregar, despencar de onde estiver e colocar tudo a perder.

Daí, para subir a escada das vendas, é necessário estar bem fisicamente e emocionalmente, pois a subida é quase sempre íngreme, longa e desgastante. Se o vendedor imagina que vai alcançar o topo da vendas só com pensamento positivo, esqueça! Pois ele ajuda muito, mas sem ação coerente e persistência, já nasce morto.

Finalmente, considere que a habilidade para encontrar soluções otimizadas para o seu cliente, depende basicamente de três fatores: conhecimento, habilidade e atitude; pois, durante o processo de vendas, há sempre objeções (degraus) que precisam ser superadas, com informações técnicas transmitidas de forma inteligente e direcionadas.

O conhecimento necessário para realizar a venda está até na internet, porém, a maneira como ele será transmitido, depende de cada um e é neste quesito que você pode fazer a diferença para revelar soluções ao cliente e conquistar muitas vendas.

Pense nisso e ótimo dia.


Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor. Site: www.evaldocosta.com.