• Setembro de 2017
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Vender preço é suicídio

Por Marcos Luthero


Não existe uma fórmula consagrada para o sucesso, mas com toda certeza, existem comportamentos que têm o poder de levar ao fracasso, tais como: querer agradar a todo mundo, evitar dizer não, atuar sem foco, trabalhar sem objetivo definido e agir sem planejamento.

Com o advento da internet e das redes sociais, os consumidores finais estão muito bem informados. Por sua vez, os compradores nas empresas, estão deixando de ser “colocadores de pedidos” e se transformando em experts em negociação. Já se foi o tempo em que o vendedor era o lado forte da relação cliente-vendedor. O mercado atual se caracteriza por uma proliferação de concorrentes - diretos e indiretos, pela valorização da moeda, maior profissionalismo, necessidade de resultados rápidos, redução das margens de lucro e uma maior consciência dos consumidores de sua importância e direitos. 

O departamento de custos ou o escritório são os piores lugares para se obter informações sobre o mercado. A decisão do preço final não deve ser fundamentada apenas pelas fórmulas de cálculos, mas somada à interpretação de tendências e informações colhidas junto aos mercados. 

Ao determinar o preço de venda os gestores devem levar em conta três importantes variáveis: o cálculo de custos dos produtos, a sensibilidade dos clientes e os preços praticados pelos concorrentes. 

Na precificação com base nos custos, o ponto de partida é o produto. Já na precificação com base no valor, o ponto de partida é a definição do segmento em que a empresa pretende atuar.

Pesquisas recentes comprovam que, enquanto os vendedores consideram o preço o principal fator de decisão de compra, os clientes o colocam em terceiro ou quarto lugar, dando mais importância para outros fatores, como a qualidade e os serviços prestados.

Cabe a toda empresa disposta a defender os seus lucros, fazer o seu dever de casa, ou seja: 

• definir, com a maior precisão possível, o custo dos produtos e serviços;
• avaliar a importância de sua marca no mercado;
• saber quais os pontos fortes e fracos da empresa e dos concorrentes;
• verificar se a empresa tem potencial produtivo, de recursos humanos, logístico ou financeiro para alcançar os objetivos propostos;
• pesquisar no mercado os preços e prazos praticados pelos concorrentes;
• listar, com os clientes, os benefícios do seu produto ou serviço valorizados pelos clientes potenciais e pelos quais estão dispostos a pagar mais;
• definir o potencial de mercado e a participação desejada;
• analisar a possível existência de leis, regulamentos ou normas que possam comprometer ou condenar a estratégia de preços praticados pela empresa no futuro.


Marcos Luthero é consultor, coaching e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas financeiras, mercadológica, planos de negócios e planejamento estratégico. E-mail: itn@sinos.net.