Por Evaldo Costa

Estou há mais de três décadas atuando no varejo. Já visitei mais de 40 países e convivi com diferentes momentos da economia. Foram crises de governo, pacotes econômicos, falta de vendas, fartura de vendas, empresas prosperando, falindo etc.

Durante uma década atuei a frente de lojas nos principais shoppings do Rio de Janeiro e presenciei tantas empresas fechando as portas, que não seria capaz de enumerá-las. O tempo passa, as circunstâncias são outras, mas as causas do insucesso continuam as mesmas: quando o mercado está comprador, a maioria se acomoda, achando que vai durar para sempre. Daí vem um pequeno sinal de estagnação ou dificuldade de vendas e parece até que o mundo vai desabar. Fico

chocado só em pensar que as pessoas continuam sentadas à frente da TV a esperar que uma boa notícia resolva os seus problemas.

Em boa parte dos insucessos empresariais que testemunhei, o pessoal de vendas não estava fazendo nada para criar melhorias, mas sim, esperando que as vendas ocorressem sem muito esforço. Fico impressionado como tem gente que só sabe reclamar, sem fazer nada de útil para que os resultados sejam otimizados. Uma vez li um ditado que dizia: “Quem quer fazer alguma coisa, arruma um motivo; quem não quer fazer nada, arruma uma desculpa.”

Quero dizer que nada vai melhorar até que mude a sua forma de pensar e agir. Portanto, um bom começo pode ser:

1) Pare de esperar que a economia e o governo façam o seu trabalho;
2) Deixe de ficar sentado, na expectativa de que as notícias resolverão o seu problema;
3) Abandone as desculpas e faça algo de útil para vender mais, a exemplo de atender bem, cadastrar e dar feedback otimizado aos clientes;
4) Entenda que você precisa se reciclar e faça algo de concreto neste sentido;
5) Não espere os consumidores comprarem de você: venda para eles;
6) Prepare-se nos momentos difíceis para estar pronto quando as coisas melhorarem;
7) Ouça menos previsões e faça a sua parte.

Vale ainda refletir: estão as empresas sabendo vender bem os seus produtos ou querem apenas anunciar, a espera que o cliente apareça e compre? Saiba que vender pela mídia pode até funcionar bem quando a economia estiver aquecida, mas não é o suficiente para atravessar, com segurança, mercados turbulentos.

O Brasil, felizmente, passou ileso por uma grande crise global e a economia continua “de vento em popa”. Isso é muito bom, mas tem muitas empresas, indivíduos e até setores inteiros se esquecendo de como vender. Se há alguém achando que isso vai durar para sempre é bom reavaliar os seus conceitos para não “dar com os burros n’água”.

As empresas e indivíduos mais valiosos são aqueles que são capazes de criar e dirigir as receitas, comprometendo-se e apoiando a formação, motivação e fortalecimento de suas equipes de vendas. Há apenas duas maneiras de vencer no varejo: preparando-se para ele ou apostando que irá ganhar alguns milhões na loteria.

Agindo da primeira forma, você logo vai constatar que o sucesso depende muito mais de você do que da economia aquecida, governo, fornecedor, mercado etc. Falta de vendas e baixa rentabilidade é quase sempre reflexo de sua acomodação.

Pense nisso e ótima semana.


Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor. Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”. Contato: evaldocosta@evaldocosta.com ou www.evaldocosta.com.