• Novembro de 2017
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Vendas

O grande escambo anual de mercadorias

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Por Harry J. Friedman


Proprietários de redes de lojas sabem muito bem como é difícil manter o mix certo de mercadorias em cada loja. Uma vende mais tamanhos grandes, na outra saem muitos acessórios, a terceira vende mercadorias mais caras, e assim por diante. No cenário econômico atual, quase todo varejista tem de ser precavido no que diz respeito aos estoques. Os gerentes de loja também gostam de dar sugestões aos proprietários ou
aos compradores a respeito do que se deve ou não comprar. “Nós precisamos disso. Os clientes querem aquilo. Você deve comprar mais daqueles para a nossa loja.”

Uma rede de joalherias no sudeste da Califórnia acabou com as reclamações de seus gerentes sobre o mix de mercadorias, com um evento muito inteligente chamado de “O Grande Escambo Anual de Mercadorias”. Todos os treze gerentes, bem como o pessoal da administração, reúnem-se na matriz todos os anos e depois seguem em vans para uma excursão a cada loja. A proximidade das lojas permite visitar todas elas num período de três dias, ficando por uma ou duas horas em cada uma.

Que comecem os jogos…

Quando chegam às lojas, cada gerente recebe uma bandeja. As portas são fechadas, as vitrines destrancadas; e o CEO grita: “Já!”. Os gerentes começam a correr e a separar as mercadorias que querem que sejam transferidas para suas lojas. Quinze minutos depois, o tempo termina, as vitrines são trancadas e formulários de transferência são preenchidos. Enquanto isso, o gerente dessa loja começa a avaliar o que falta no estoque e adiciona à sua lista de pedidos. Então, eles vão para a próxima loja, até a última ser visitada.

A única regra que os gerentes têm que obedecer é não exceder o valor do estoque original. Se o gerente da Loja nº 1 pegar $10.000 em mercadoria da Loja nº 2, a Loja nº 2 não pode pegar mais de $10.000 da Loja nº 1. Resumindo, são três dias divertidos que chamam a atenção dos passantes que se amontoam nas vitrines e portas se perguntando o que está acontecendo, já que parecem aqueles concursos para ver quem enche o carrinho do supermercado no menor tempo possível.

Ajustando o Mix

O mais importante é que “O Grande Escambo Anual de Mercadorias” dá aos gerentes a oportunidade de ajustar o mix de suas lojas, selecionando as peças desejadas pela clientela ou que se encaixam bem. O lado benéfico é o entusiasmo renovado dos vendedores que agora têm um influxo de novas e diferentes mercadorias para vender.

Apesar de o escambo de mercadorias não funcionar para todos os setores, a ideia pode sofrer adaptações para cada tipo de negócio. E mais, esse tipo de promoção interna tem o poder de engajar as pessoas e pode se tornar uma alternativa mais racional para atender aos pedidos de aumento do nível de estoque das lojas.


Harry J. Friedman é um aclamado consultor internacional especializado em vendas e gestão no Varejo. Ex-proprietário de uma bem-sucedida rede de lojas, fundador e presidente do The Friedman Group, autor e treinador de mais de 500 mil varejistas, ele criou o sistema de vendas e gerência no Varejo mais utilizado no mundo.

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