Por Evaldo Costa


Muitos profissionais de vendas vivem queixando-se de dificuldades. Quando o mercado está aquecido é só alegria, e as festas, para comemorar os bons resultados, são fartas e divertidas. Porém, quando as vendas desaquecem, todos se apressam em encontrar motivos e culpados. Daí as desculpas mais comuns são: o produto já não é mais o mesmo, faltam promoções, o preço está desalinhado, novos concorrentes estão abocanhando o nosso mercado, as condições de trabalho não são as ideais, etc.

O resultado são demissões, novas contratações, as vendas despencam ainda mais, e o que é pior: a empresa tem que desembolsar recursos financeiros para indenizar os que saíram, comprometendo ainda mais o seu capital de giro. Ora, se isso sempre ocorre, o que podemos fazer para evitar o desastre ou minimizar os seus efeitos?

A minha sugestão é criar um encontro mensal com os vendedores a fim de motivá-los a expor e refletir sobre os seguintes aspectos:

1- Objetivo pessoal de vendas - quantas vendas você tem potencial, versus quantas vendas você precisa? Quantas vendas têm efetuado o melhor vendedor da loja e quantas vendas você tem feito?

2 – Prospecção -  Quantas prospecções diárias você tem contabilizado? Que ações têm adotado para prospectar mais compradores?

3 - Vendas – Qual é a participação de clientes antigos e indicações em suas vendas? Você está vendendo mais para os consumidores da loja ou para os seus próprios fregueses?

4 – Empatia - O que você tem feito para ajudar o seu cliente? Por que ele deve comprar de você e não de outros vendedores?

5 – Proatividade - Por que o seu desempenho não foi o ideal? O que você fará no próximo mês para conseguir aumentar o volume de suas vendas?

Muita gente pensa que o vendedor é capaz de lidar sozinho com os desafios da falta de vendas. Isso não é verdade, boa parte dos profissionais de vendas precisam de ajuda e apoio para superar momentos críticos, recuperar a autoestima e fazer vendas crescentes. Grande parte dos que trabalham vendendo, não se dão conta de que a liberdade de fracassar é vital para ser bem sucedido.

Portanto, quando o desempenho da equipe de vendas cair, não basta pressionar por bons resultados, é preciso também apoiá-los para juntos agirem em busca da melhor solução. Afinal de contas, é como nos ensina Earl Nightingale: “Uma grande atitude não é resultado do sucesso, o sucesso é o resultado de uma grande atitude".

Pense nisso e ótima semana!


Evaldo Costa
Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil
Escritor, consultor, conferencista e professor.
Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”
Site: www.evaldocosta.com
Blog: http://evaldocosta.blogspot.com
E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com