• Setembro de 2017
Home / Artigos / Vendas

12 motivos para você comprar na concorrência

harry.jpg
Por Harry J. Friedman


Hoje em dia, as vendas no varejo são notavelmente diferentes de como eram em décadas passadas. Os consumidores são mais precavidos em como vão gastar o dinheiro, existem mais produtos do que nunca no mercado e também existe, é claro, a Internet.
Os consumidores estão mais informados sobre o querem comprar. Eles têm mais conhecimento de produto. Na verdade, muitas vezes, eles sabem mais do que seus vendedores. Então, quanto mais você souber sobre onde eles querem gastar o dinheiro, mais você será capaz de convencê-los a comprar em sua loja.

Nunca seja tão ingênuo de pensar que a concorrência não é tão grande. A não ser que você possua a única loja da cidade e que ninguém tenha um computador, a probabilidade é de que outros vendam os mesmos produtos ou similares. Consequentemente, quanto mais você souber sobre a concorrência, mais estará preparado para superá-los.

Considere as seguintes questões:

• O que a concorrência está dizendo sobre a sua empresa?

• O que a concorrência está vendendo?

• Como o seu produto se compara ao da concorrência?

• Como sua política de vendas difere da concorrência?

• Qual a qualidade de serviços da concorrência?

• Qual o sistema de precificação da concorrência?

• A concorrência está fazendo promoções dos mesmos produtos ou similares?

Somente se souber o que a concorrência está fazendo, você será capaz de lidar com as objeções relacionadas aos seus produtos ou preços. Não espere um cliente dizer que o mesmo produto que você vende por R$100 custa R$80 na loja da esquina, no shopping ou na Internet. Você não gostaria de saber se é exatamente o mesmo item? Não seria possível que uma diferença sutil entre os itens justificasse a diferença de preços?

A melhor maneira de aprender sobre a concorrência é fazendo compras nela. Visite as lojas, tanto as físicas quanto as virtuais. Dê uma olhada nos produtos disponíveis, como estão distribuídos e observe como os vendedores atendem seus clientes em potencial. Peça catálogos. Converse com as pessoas que compraram. Dê uma olhada nos anúncios, etc. Acumular esse tipo de informação é vital para o sucesso de qualquer profissional de vendas. Ter consciência do que acontece à sua volta, coloca-o numa posição superior.

Existem, também, razões pessoais para conhecer melhor a concorrência, tal como o aumento da confiança, que pode dar um grande empurrão nas suas vendas. Aqui estão mais motivos para conhecer melhor a concorrência:

1. Os clientes não saberão mais sobre a concorrência do que você.

2. Você poderá fazer com que os clientes que compram da concorrência comprem os seus produtos.

3. Você poderá comparar as promoções (timing, preços).

4. Você poderá comprar novos produtos e mostrar novas ideias.

5. Você poderá lançar tendências no seu setor.

6. Você saberá que garantias oferecem.

7. Você conhecerá as marcas disponíveis.

8. Você ganhará experiência no setor.

9. Você conhecerá as opções de crédito da concorrência.

10. Você poderá oferecer preços competitivos.

11. Você poderá tornar-se o expert que seus clientes esperam que seja.

12. Você aumentará as chances de fazer com que os clientes comprem na hora.

Na economia de hoje, a competição pela renda disponível do cliente é feroz. Se o movimento está fraco, use seu tempo livre para fazer compras na concorrência. Você acabará lucrando com isso!


Harry J. Friedman é um aclamado consultor internacional especializado em vendas e gestão no Varejo. Ex-proprietário de uma bem-sucedida rede de lojas, fundador e presidente do The Friedman Group, autor e treinador de mais de 500 mil varejistas, ele criou o sistema de vendas e gerência no Varejo mais utilizado no mundo.