• Novembro de 2017
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Vendas

Puxe a corda e venda!

Por Paulo Angelim

O alpinista puxou a primeira vez. A corda não cedeu. Pensou já estar suficientemente fixa. Começou a subida. Não se permitiu a chance de mais tentativas, para ter a certeza da segurança da escalada. Achou que estava firme. Estava ansioso por subir logo. O cenário era lindo. Depois de quinze minutos subindo, sentiu um pequeno deslize, como um vazio, e veio o inesperado. A corda se soltou de um grampo mal fixado. Uma queda livre de 24 metros. Por sorte, ele bateu em um galho, e rolou ao chão. Um braço quebrado, mas a vida salva. Agora, deixe um pouco o bucolismo e a tensão dos esportes na natureza, e mergulhe de cabeça no ambiente das vendas.

Toda venda é uma grande escalada. Será fácil ou difícil dependendo de nossa postura, de nossa atitude. Não necessariamente tem a ver com quão íngreme é o paredão. Escaladas supostamente fáceis, podem se transformar em grandes contratempos, como o acima. O que você precisa se certificar é de estar com o equipamento certo (qualificação), e de saber como usá-lo de uma forma segura (perguntas certas). Encarar uma venda na cega, sem a devida qualificação do prospecto, é como tentar subir uma montanha segurando em corda frouxa, ou mal fixada; pode até não cair, mas, sem dúvida, é na certa um grande risco.

Você, como vendedor, precisa estar seguro de que está diante de um cliente em potencial. Não pode se precipitar só porque o cenário é bonito (bela roupa, belo carro). Quando esta prática não é obedecida, tanto alpinista como vendedor põe em risco duas bênçãos irrecuperáveis: O alpinista, a vida; o vendedor o seu precioso tempo. Ufa, melhor. Em meus seminários, cursos e consultorias, não são poucos os relatos de vendedores, como os que seguem:

Um tentou vender seu peixe, logo de saída, e afugentou "seu cliente", porque falou demais – o cliente ficou sabendo que o vendedor trabalhara para uma empresa que tinha lhe dado um cano, e o pior é que ele nem estava envolvido; Um corretor passou duas semanas saindo com um prospecto, apresentou-lhe algumas boas opções de imóveis, e ao invés de comprar, viu "seu cliente" vender seu atual apartamento – o prospecto tinha usado o corretor apenas para checar os preços de mercado para seu imóvel; Você até pode dizer que fazer esse trabalho pode ser decisivo para que o prospecto, no momento certo, escolha comprar de você. É lógico, desde que você tenha tempo suficiente para isso, e não tenha em sua agenda clientes reais, esperando para serem atendidos por você.

A questão é que o tempo investido em prospectos não qualificados, é tempo irrecuperável, que poderia e deveria ser utilizado em vendas reais. Perguntas de qualificação no processo de vendas é o equivalente a puxar as cordas para se certificar que a escalada é segura. O problema é que a grande maioria dos vendedores não o faz por desconhecimento (não sabem), indisciplina (sabem, mas não aplicam), negligência ou preguiça (aplicam, mas aplicam mal), ou medo (se eu aplicar, posso perder o cliente).

É óbvio que, como numa escalada, às vezes é necessário simular uma subida, em um pequeno trecho, para checar se realmente o equipamento está seguro, e a corda presa. Na venda, é como usar a primeira apresentação de seu produto para investigar mais, e verificar se existe consistência no que o prospecto afirma. Alguém que diz que quer comprar um imóvel pronto, mas afirma estar procurando-o há seis meses, e ainda revela que pretende se mudar somente em 12 meses, é motivo suficiente para você questionar a real intenção de compra. Pode ser apenas um desejo, mas ainda não é uma necessidade. Se você não tem o que fazer, ou tem "tempo de sobra", vá em frente. Mas se você, ou sua empresa, tem feito um bom trabalho de prospecção, e tem cliente na fila para ser atendido, você, certamente, irá considerar melhor a possibilidade de atender, no atual momento, um prospecto com essa qualificação.

Assim como um pára-quedista não pula sem checar seu equipamento, um motociclista não viaja sem capacete, um boxeador não luta sem um protetor de boca, um vendedor não pode se permitir tentar subir em uma venda sem a correta e devida qualificação. Seria impossível, neste artigo, contemplar todas as perguntas necessárias num processo de qualificação, haja vista as inúmeras situações nos incontáveis segmentos de mercado que esta revista alcança. Mas existe um princípio simples que você pode começar a aplicar, hoje mesmo. Se possível, chame seus colegas para lhe ajudar a construir o conjunto de perguntas indispensáveis na etapa de qualificação.

É simples: relacione todas as razões e situações (argumentos e atitudes) pelas quais seus prospectos escapam de você, ou fogem mesmo. Caminhe de trás para frente, e monte perguntas que possam denunciar, claramente, que o cliente usará aqueles argumentos ou tomará aquelas atitudes, e que acabarão em revelar um prospecto não qualificado – o popular "sem futuro", "saco seco", ou qualquer outro apelido que você queira dar. Teste-as com colegas, ou já com os próximos prospectos. Ajuste-as, até sentir que tem um equipamento seguro o suficiente para lhe permitir uma escalada (venda) segura e tranqüila. Eu não estou afirmando, necessariamente, uma escalada fácil, mas sim, tranqüila, previsível, sob seu controle.

A qualificação é imprescindível para um vendedor que não faz escalada cega. Há quem prefira fazer isso. Alguns alpinistas até entram para a história, por terem dado suas vidas pela aventura. Pena que não possam voltar para receber as homenagens. Cuidado, você pode estar entregando seus reais clientes para a concorrência, enquanto tenta fazer venda cega, ou seja, subir de qualquer jeito. Seu tempo será mal usado, e será impossível atender "ontem" aos clientes que querem comprar hoje. Até a próxima, e até lá, vendas abençoadas para você.
Vendas abençoadas para você.

Paulo Angelim
Consultor em Marketing
www.pauloangelim.com.br

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