• Novembro de 2017
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Vendas

Eles não irão comprar se você não vender

 Por Harry Friedman

Há muitos anos, foi realizada uma experiência em que um grupo de voluntários recebeu cartões de crédito American Express especiais, com a incumbência de ir às lojas comprar, comprar, comprar. Não havia limite na quantidade de dinheiro que eles poderiam gastar; a única limitação era que eles tinham de parar de comprar quando os vendedores parassem de vender.

Não é de se admirar que ao final da experiência muito pouco dinheiro tenha sido cobrado à empresa de cartões de crédito. Os resultados: 60% dos vendedores adicionaram um segundo item, 25% tentaram adicionar um terceiro item, e apenas 5% ofereceram ao cliente um quarto item adicional. E a estatística mais significativa de todas: apenas cerca de 1% prosseguiu com o objetivo de vender cinco ou mais itens adicionais.

Em outro estudo, realizado por uma famosa universidade, 20 estudantes foram enviados para um shopping center, cada um com 100 dólares. Eles receberam a orientação de entrar numa loja e comprar algum produto barato. Se o vendedor tentasse vender algum adicional, eles tinham de adquiri-lo. Então, eles teriam de continuar a comprar tudo que fosse sugerido pelo vendedor até que as sugestões acabassem ou o dinheiro se esgotasse. Todos os estudantes voltaram com dinheiro.

Quando seus joelhos começam a tremer a você pára de adicionar? Quando a compra chega a $500, $1.000 ou $5.000? Lembre-se: o que determina até que ponto você pode ir é a combinação da vontade do cliente com o quanto ele pode gastar. E você nunca vai ter excelentes comissões se tiver medo de perguntar.

Os vendedores têm apenas duas opções: ou fazem a venda e tentam adicionar, ou param de se chamar vendedores. Pode parecer difícil, a princípio, e são poucos os vendedores que conseguem reunir logo todas as cinco partes da pergunta. Nem sempre é fácil pensar na técnica e parecer espontâneo com o que se está dizendo. À medida que você pegar a idéia e ficar familiarizado, torna-se perfeitamente natural. A prática ajuda imensamente. Lembre-se: seus clientes não irão continuar a comprar, comprar, comprar, se você não continuar a vender, vender, vender.

Harry J. Friedman
Maior autoridade em vendas e gerência no varejo. Dono de rede de lojas, palestrante reconhecido internacionalmente, autor e treinador de mais de 250.000 varejistas, Harry J. Friedman criou o sistema de vendas e gerência no varejo mais utilizado no mundo.

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