Vendedores e Vendedores Vendedores e Vendedores
Por Fernando Lucena

Quantas vezes já nos deparamos com vendedores que nos encantaram e já em outras ocasiões, seria melhor não tê-los por perto. Alguns facilitam a venda, orientando, ajudando e opinando de forma profissional. Outros atrapalham, desanimam e confundem. Por que será que enquanto que alguns vendedores lembram sempre de nós, entram em contato para saber como "andam as coisas", outros só lembram de sorrir e falar conosco se for para vender algo a mais?

Não há dúvidas de que "na hora H" o talento para vendas será o decisivo. Este talento nada mais é do que a soma de "dom" (jeito pra coisa) e técnica apurada (atualizada e eficiente). As técnicas sempre serão oferecidas e cabe ao vendedor agarrá-las e apurá-las. As técnicas não representam nada se não forem combinadas com esforço e estilo. E é sobre estilo que queremos conversar. Para nós existem vários estilos de vendedores, porém vamos ressaltar alguns:

a) Sombra - este estilo só aparece do seu lado quando o sol está brilhando, ou seja, vai tudo bem. Na hora da situação nublada (problemas, trocas, dúvidas, etc.), é só olhar para o lado... e lá se foi ele;
 
b) Gerson - gosto de levar vantagem em tudo. Certo? Este estilo é do tipo ganhar é o que importa. Tudo bem se ele entendesse que nem sempre se ganha e que derrotas também servem - para aprendizado. Além disso, é muito "saber perder" e não ficar buscando justificativas;
 
c) Chorão - oh vida, oh azar! Este estilo de vendedor que tudo p´ra ele é mais difícil. Quanto a qualquer tipo de ação de vendas, é mais fácil dar errado do que certo. Que as pessoas não vão comprar, não vão gostar, vão acabar reclamando...

d) Careta - este tipo de vendedor só entende e só age quando tudo está conforme o previsto. Faz do planejamento, uma obsessão e não admite mudanças em cima da hora. O problema é que em vendas, nem tudo acontece conforme o previsto e que adaptabilidade é uma ótima característica para um vendedor;
 
e) Show me the Money - este vendedor só enxerga $ quando está diante de um cliente. Até certo ponto isso é bom, embora as vezes é necessário entender que bons resultados são frutos de um trabalho bem feito. Além disso, este estilo costuma criar atritos em seu grupo de trabalho, devido ao estilo "olho grande";

f) Mister (Miss) Sorriso - não existe tempo ruim para este estilo de vendedor. O ponto alto de seu atendimento, é o alto astral que trata seus clientes e suas necessidades. Por pior que seja o "problema" citado pelo cliente, invariavelmente escutará: "Não há de ser nada, vamos resolver e tudo vai ficar melhor!". Esta simpatia e alto astral somados a habilidade e técnicas de vendas, resultam em ótimos resultados para todos;
 
g) Profissional - este tipo sabe onde pisa. O sucesso não acontece por acaso e por isso ele sempre atenta para a preparação diária, ou até, horária. Procura saber tudo sobre seus clientes e suas necessidades, adaptando os serviços e produtos que oferece aos desejos dos clientes. O resultado deste árduo trabalho é uma clientela sólida e satisfeita, além é claro de muitas estrelas.

Qual é o seu tipo? Com qual tipo seus clientes lhe relacionam? Como fazer para melhorar? Será que dependendo do cliente ou da situação, meu estilo se modifica? Estas são algumas perguntas que valem a pena ser respondidas. Pense um pouco sobre isso e até a próxima.

Fernando Lucena
Consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em Varejo.
www.friedman.com.br
Tags: Vendas, Varejo, Varejista, Vendedor
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