As técnicas de venda em conjunto As técnicas de venda em conjunto
Por Aloísio Pombo de Miranda Santos

O que escrevo neste artigo é uma técnica de venda que aprendi no início de minha carreira e que aplico até hoje na vida prática. Visa aglutinar as técnicas de venda para que elas não fiquem perdidas no meio de tantas outras, dentro de nosso ato da venda de loja, em visitas às empresas do cliente ou conversas telefônicas.

Elas não devem ficar em nossa cabeça como peças isoladas para serem usadas ocasionalmente. A maioria tem uma hora apropriada para entrar em cena, e é isso que trataremos aqui. É simples demais. Tudo deve começar pelos sete passos da venda: planejamento, aproximação, “quebra gelo” e pesquisa, oferta, rebate de objeções, negociação e fechamento. Esta técnica deve ser a estrutura para que todas as demais se agreguem e com isso tenhamos uma eficiência em nosso trabalho como vendedor.

No planejamento se agregam:

1. Conhecimento, a técnica do - Sabemos que não é possível que um vendedor ou pessoa de atendimento ocupe um balcão, telefone, visite um cliente, sem conhecer o produto, a empresa, a profissão, os concorrentes, os clientes, as técnicas de atendimento e as técnicas de venda.

2. Script - É a segunda mais importante de todas. A elaboração do script do ato da venda. Esta técnica nos ensina que deveremos desenvolver uma fala para cada produto e para isso usamos a técnica do conhecimento do produto para o seu preparo. Script comportamental, da fala e da postura.

3. Verdureiro - Freqüência, seqüência e assistência. É a elaboração do plano de vendas: separação das fichas dos clientes para visitar naquela semana, determinação do tipo de visita que iremos fazer, visita para vender ou para lançar um produto; para pesquisar; para cadastro; visita de pós-venda ou demonstração.

4. Agenda/organização do tempo - Agrupar clientes por região para que tenhamos o nosso tempo bem aproveitado.

5. Integrar as técnicas de venda com o marketing - Fale a mesma linguagem da propaganda de sua empresa. Coloque no seu planejamento de vendas ofertas de produtos que façam parte do marketing da empresa, como lançamentos.

6. Database Marketing - Mantenha e atualize um completo sistema de informações sobre cada cliente.

Na aproximação:

1. A hora é a hora - Nunca se pode chegar atrasado para um encontro. Sempre dizemos que o noivo espera a noiva no altar. Calcule exatamente o tempo de deslocamento de um cliente para outro. Chegue sempre 10 a 15 minutos antes.

2. Asseio e limpeza - Gaste 10 minutos revendo sua higiene pessoal (cabelos, unhas, sapatos, hálito, roupa, não fume), alimentação, descanse, respire fundo.

3. Paciência - Depois de duas horas de espera, quando você for chamado, apresente-se com a maior naturalidade e aceite todas as desculpas do cliente. Enquanto isto trabalhe: a) relatórios; b) reveja o planejamento; c) leia um jornal; d) estude novastécnicas.

No "quebra-gelo" e pesquisa:

1.“Quebrar o gelo” - Ao ser recebido, converse sobre amenidades para descontrair. Cuidado com os temas polêmicos. O cliente fala de política, futebol, trânsito, sobre o tempo, e você mantém a conversa e fala sobre outros assuntos.

2. Conversa agradável - Venda é conversa e convencimento. Aprenda a conversar e a manter um diálogo.

3. Relação de confiança - Passe ao cliente simpatia, experiência, mas com simplicidade, sem afrontas. Procure ganhar ou reforçar a confiança que o cliente tem em você, no produto, na empresa e na equipe.

4. Pesquisa - Pesquise as necessidades do cliente. Descubra os seus desejos, anseios e vontades.

Na oferta:

1. Script de oferta - Todo vendedor deve saber o que vai dizer ao cliente. Ele deve ter um texto pronto para a oferta. Tudo deve ser dito muito naturalmente, como numa peça teatral. Muito exercício.

2. A. I. D. A . - Esta técnica é vista em diversas propagandas e é indispensável para o vendedor. AIDA quer dizer - Atenção. Interesse. Desejo. Ação.

3. As armas do vendedor - Vá armado com tabela de preços, talão de pedidos etc.

4. Baixa e alta pressão - Existem produtos que requerem um trabalho de venda de baixa pressão. Outros produtos, os de alta pressão, requerem que o vendedor use técnicas, às vezes, muito insistentes, não permitindo ao cliente pensar ou deixar de comprar.

5. Necessidades - A oferta deve ser feita em cima dos desejos, necessidades e sonhos de realização.

6. Técnica da boa comunicação - Escute corretamente e com sentimento. Crie uma boa imagem, ouça o cliente até o final, demonstre interesse, use a emoção, fale com clareza e pausadamente.
No rebate das objeções:

1. Ter uma resposta para cada objeção - Objeção não é para negar a compra. Não tenha medo.
 
2. O grande defensor - O vendedor é um marisco, defende, como um advogado, o produto contra o cliente e o cliente perante a empresa.

3. Concordância - Empatia perante o cliente, colocando-se do seu lado, mostrando-lhe que entende e compreende os seus problemas, objeções, dificuldades, etc.

Na negociação:

1. Relação “Ganha - Ganha” - O vendedor ganha e o cliente também ganha.

2. Tomada de decisão.

3. Avaliação de propostas.

4. Margens de manobra - Saiba usar o poder dos descontos e prazos.

No fechamento:

1. Exercite o fechamento. Não tenha medo. “Feche” modelos, quantidades, etc.

2. O fechamento deve começar na cerimônia do “quebra gelo” e oferta.

3. O cliente quer fechar. O cliente dá sinais para você fechar.

4. Emocione o cliente - Feche no encanto, nos desejos e necessidades.

5. Não empurre produtos - Venda o que o cliente necessita. Venda sempre.

6. Qualidade no atendimento.

Unir as técnicas de vendas fica fácil para os iniciantes no seu aprendizado e também para os experientes que queiram se aperfeiçoar. Várias delas são aplicadas mais de uma vez no ato da venda, mas neste artigo eu as coloquei onde elas têm o predomínio, e aparecem com mais força. Finalmente, afirmo que a principal forma do vendedor se tornar profissional é treinando e exercitando permanentemente.

Aloísio Pombo de Miranda
Consultor em Gestão Empresarial
E-mail: pombo@infolink.com.br

Tags: Vendas, Varejo, Varejista, Vendedor, Planejamento
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