• Novembro de 2017
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Tendências

Admirável Mercado Novo

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Por Fernando Lucena

Já sabemos que a nova economia vem ditando regras em volume e velocidade que, por vezes, as pessoas e as empresas não estão preparadas para entender e custam a se adaptar.

Afinal, como digerir tantas novidades, diretrizes, estratégias, novos costumes e, além disso, tomar novas decisões sobre novos questionamentos, sobre os quais não se tem histórico?

Entre as muitas novidades, está a mudança significativa que o processo de compra e venda no varejo passou a incorporar. Ou seja, não se compra como no passado e, portanto, não se pode vender como no passado.
O novo modelo de compra, ou seja, o novo modelo de consumidor se apresenta através das seguintes principais características:

- Menos dinheiro – seja por perda do poder aquisitivo, seja pela conscientização do consumo, mas, principalmente, pelo aumento da informação para julgar o custo/benefício do que se quer.

- Menos tempo – seja pela loucura do cotidiano, pelo ritmo profissional intenso, pela luta de conciliar o lado profissional e o da família ou pela vontade de vivenciar novas experiências, nós valorizamos o tempo que gastamos, já sabendo que o tempo é um recurso escasso e não renovável.

- Mais escolhas – com o crescimento do mercado e da concorrência, com tantas ofertas e tentações, com a eliminação de determinadas fronteiras do consumo, através da globalização, o cliente moderno tem acesso ilimitado a tudo cada vez mais, direito absoluto de escolha.

Estas mudanças transformaram o consumidor em alguém mais questionador sobre o valor do que se quer adquirir. Fez com que este novo cliente não tenha paciência com falta de profissionalismo ou falta de informação por parte de quem lhe atende.

Estes clientes querem “relacionamento sincero e transparente”, ao invés de “simples atendimentos”. Querem mais do que “gentilezas, falas e discursos bonitos”, eles querem “soluções”. Querem “atenção individual”, e não tratamentos genéricos. Querem “eficiência”, e não “perdas de tempo” e/ou “sensação de desperdícios”.

Já pensou no perigo: cliente modelo 2010 sendo atendido por um vendedor modelo 1999? Será que eles ao menos conseguem se comunicar?

Muitas oportunidades e vendas são perdidas diariamente pelo não desenvolvimento do profissional de vendas, pela não adequação do profissional ao perfil de cliente que atende e principalmente pela resistência das equipes de atendimento em aceitar as mudanças impostas pelo novo mercado de consumo.

Por vezes, não basta entender o mercado, e sim cada cliente que o compõe. Seus hábitos, necessidades, preferências e, por fim, fazer uma loja em que ele queira estar e um atendimento que ele espera, deseja e merece receber.

Do outro lado, o vendedor precisa dominar três áreas de conhecimento: sobre o produto ou serviço que oferece; sobre as operações de sua empresa; sobre técnicas de atendimento e vendas.

A missão do vendedor é fazer o que há de melhor para o pleno sucesso em vendas: apresentar soluções adequadas para os desejos e necessidades de seus clientes.

Prepare-se para ter o melhor ano de vendas. O caminho é um só: vontade de melhorar + informações e treinamento + melhoria contínua.

Além disso, já se pode pensar no que se vai fazer para se iniciar o novo ano com o pé direito e assim será possível realizar mais e melhores vendas.

Grande abraço, saúde e paz!


Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em Varejo.

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