• Novembro de 2017
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Recursos Humanos

Os desafios na contratação de profissionais de vendas

Por Carlos Cruz

Estruturar uma equipe de vendas e buscar profissionais qualificados no mercado tornou-se uma difícil tarefa para muitos gestores. Isso porque é cada vez menor o número de pessoas que almejam trabalhar na área comercial, são poucos os jovens que sonham em seguir carreira nesse segmento. Existem ainda aqueles que acreditam que para atuar como vendedor basta apenas ser "bom de conversa". 

Boa parte desses problemas ocorrem por não existir um modelo de ensino que qualifique os profissionais, como uma graduação em vendas, por exemplo. Por conta disso, muitos desvalorizam a profissão e optam por trabalhar em diferentes áreas, sem ao menos levar em consideração que o setor de vendas é uma das principais portas de entrada de receitas em uma companhia.

Segundo levantamento feito pela Manpower Group, multinacional de recrutamento e seleção, o representante de vendas está na lista dos 10 profissionais mais escassos no Brasil e no mundo. Com a competição mercadológica, os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos e os clientes, mais informados. Consequentemente, a necessidade dos gestores de contratar profissionais qualificados aumentou.

Diante do cenário, muitas empresas estão em busca de pessoas com perfis que possam ir além do atendimento reativo, que tenham conhecimento técnico, possuam um repertório e consigam conduzir uma negociação de acordo com as necessidades do cliente. Esse profissional pode ser definido como aquele que cumpre o que está estabelecido no plano comercial da companhia. 

Uma das estratégias para combater a escassez é a contratação de vendedores já preparados que atuem na concorrência, uma forma rápida de resolver a questão. Outros meios já utilizados são os programas internos de capacitação de profissionais e os treinamentos de vendas, alternativas capazes de direcionar o trabalho da equipe de acordo com as demandas.

Além das dificuldades da contratação, um ponto que não pode ser deixado de lado é a motivação. Não basta possuir conhecimento do mercado em que atua, utilizar indicadores, saber atuar no processo de vendas e não existir estímulos para fazer e gerar resultados. Os líderes precisam elaborar estratégias para manter elevado o grau de motivação e garantir a capacidade de mudar o estado emocional da equipe diante dos obstáculos. Desta forma, os profissionais estarão preparados para enfrentar os desafios, sempre pensando no crescimento contínuo da empresa.


Carlos Cruz é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas. www.ibvendas.com.br.

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