• Novembro de 2017
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Recursos Humanos

Como contratar vendedores?

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Por Marcelo Ortega


Vendedores bons estão empregados, ou empregando!

Sempre digo isso a quem me pede indicações de bons vendedores e não indico que se busque tirar vendedores da concorrência, pois acredito que deva existir ética e fazendo isso corremos o risco de contratar errado, alguém que seja cheio de vícios e retórica.

Será que o bom vendedor nasce pronto? É claro que sim, o vendedor nato é aquele que tem um talento natural de comunicação, negociação e
obstinação a resultados. Os melhores vendedores são orientados a desafios e metas e tem a ambição como pecado capital. No entanto, muita gente se torna vendedor ou vendedora e consegue aprender, na faculdade da vida, o prazer de ser e não de estar profissional de vendas. Acredito que todo ser humano se transforma através de suas necessidades e dificuldades, em especial, pelo desejo de realização pessoal. Qualquer pessoa que tenha brio, vontade e entusiasmo pode aprender a vender, basta atitude. As habilidades e os conhecimentos em vendas não podem ser adquiridos do dia para a noite. Estes requerem dedicação, coragem, muita paciência e persistência.

Por isso afirmo que o melhor caminho, não necessariamente o mais fácil, é formar vendedores. Selecionar talentos que tenham atitude positiva, vontade de aprender e base curricular alinhada com a sua empresa. Não necessariamente estou falando apenas para se contratar jovens, pois pessoas mais experientes, que queiram aprender mais e mais, dão um ótimo resultado. São comuns empresas envolvendo a área de Recursos Humanos, quando ela existe, tendo dificuldades em acertar nos perfis certos. Isso se deve ao fato de que, os vendedores são o maior desafio na hora de contratar. A maioria sabe responder aos testes de seleção, faz boas entrevistas e tem currículos invejáveis. Gerentes de vendas sofrem com a evolução do profissional depois de contratado, pois, normalmente, aquele que prometia se sobressair no início do trabalho, pode se tornar um grande blefe com o passar do tempo. Assim sendo, muitos vendedores entram no ciclo demorado de adaptação, alguns acabam por preferir a zona de conforto a ser vendedor de fato.

Um vendedor que se preze, jamais aceitaria trabalhar numa área administrativa da empresa. Por isso, essa é uma das perguntas que as empresas fazem para medir se a pessoa é obstinada a resultados ou prefere a segurança de um bom salário, comentando assim: caro candidato, pelo seu perfil identificamos que pode haver  outra área em que você pode trabalhar conosco, administrativa, que oferece um bom salário. Você teria interesse?

O que ocorre é que muitos vendedores já conhecem as armadilhas ou testes de entrevistas de empregos e, normalmente, saem-se bem. A melhor maneira de medir o potencial em vendas é entrevistar o ex-chefe do vendedor e ainda questionar sobre suas últimas vendas, perguntando, por exemplo: cite-me seus três últimos negócios importantes. Alguns vendedores, mesmo os mais preparados, gaguejam e demonstram insegurança quando são questionados assim.

Um ponto alto de uma entrevista para seleção de vendedores é conhecer mais o lado pessoal de cada candidato. Fatores como ambição, saber se a pessoa tem um projeto de vida, onde ela quer estar daqui a três anos. Gosto de relacionar vida e vendas, pois em ambos os lados, temos que lidar com pressão, ter objetivos, saber planejar, ter capacidades de relacionamento, comunicação, superação. Quando um candidato a vendedor hesita em dizer seus planos para o futuro, denota que o mesmo terá dificuldades em ser um realizador, uma pessoa de ação. Aqueles que sabem onde querem chegar, tem um plano definido e traçam objetivos de curto, médio e longo prazo, geralmente, são bem-sucedidos em vendas e na vida.

Vendedores não podem viver de passado e precisam saber, em detalhes, aquilo que querem. Um vendedor que diz querer o seu lugar de líder é mais convicto que alguém que lhe dá informações genéricas, superficiais como: “eu quero estar bem daqui a três anos”. Respostas assim demonstram o lado sonhador que todos temos, mas em vendas não se pode sonhar, é preciso mais que isso, devemos ter metas e objetivos, com data marcada para acontecer. Um mês se faz de quatro ou cinco semanas, portanto, a meta mensal deve se dividir nesta proporção.

Gosto de pessoas que enxergam sua linha do tempo e veem aquilo que pode ou não pode ser feito, ao invés de fazer o uso do jargão “deixam a vida levar”, que apesar de ficar bonito em música, não serve para nós vendedores. Por isso, valorize mais os candidatos que lhe apresentarem metas e como farão para conquistá-las, estes sim, farão o trabalho na direção que a empresa precisa, com planejamento e atitude.


Marcelo Ortega é palestrante internacional e especialista em Vendas. Autor do best-seller Sucesso em Vendas – Ed. Saraiva – 2006. www.marceloortega.com.br.

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