• Novembro de 2017
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Recursos Humanos

Evitando armadilhas no treinamento em vendas

Grupo Friedman


Embora as organizações de varejo adotem diferentes abordagens em relação ao treinamento em vendas, a maioria acaba caindo no mesmo erro: tentar fazer com que sua equipe venda da maneira "CERTA". Esse objetivo encontra muita resistência por parte dos vendedores, por quatro razões básicas:

1) Alguns vendedores não estão preocupados em aprender como vender mais. Quase sempre, as equipes de vendas não são responsabilizadas por seus próprios desempenhos, e então eles pensam: "por que devo me preocupar?" A idéia de se aprimorar parece exigir tanto esforço, que eles imaginam que nunca serão despedidos por suas performances.

2) Alguns vendedores acham que, por não serem comissionados, é uma perda muito grande de tempo e energia tentar se tornar um melhor vendedor.

3) Outros resistem ao treinamento em vendas porque pensam que o gerente está tentando transformá-los em vendedores chatos, insistentes e agressivos, iguais aos que eles encontram quando vão às compras.

4) Muitos vendedores experientes e/ou campeões de vendas encaram o treinamento em vendas como uma crítica ao modo como eles vêm realizando seus trabalhos.

As duas primeiras razões são justificáveis. Se você não vai remunerar os vendedores com base em seus desempenhos, e não vai considerá-los responsáveis por atingir padrões mínimos de desempenho, então por que sua equipe de vendas deveria se sentir motivada a aprender como vender mais?

A terceira razão diz respeito a uma idéia errada comum aos vendedores. Eles não entendem que vendedores considerados agressivos são geralmente motivados para a venda, mas carecem de técnicas e habilidades para fazerem com que a experiência de comprar seja prazerosa para seus clientes. Se você não conseguir transmitir isso aos seus vendedores, estará travando uma batalha perdida.

Para o gerente, cada vendedor pode melhorar sempre. Isso pode ser verdade, mas forçar a sua equipe a vender da maneira "CERTA" irá frustrar o objetivo do treinamento de vendas, se você não considerar cada vendedor como um indivíduo. Pedir aos seus melhores vendedores que mudem seus estilos próprios de vendas, quando eles funcionam, pode ser improdutivo. Afinal, qual é o objetivo maior? Vender, é claro.

Saiba que a única razão para se fazer treinamento em vendas é melhorar uma estatística de vendas. Você pode estar tão determinado a fazer com que eles vendam do modo que acha certo, que se empenha para que abram a venda deste jeito, façam a sondagem daquele modo, etc., etc. Você pode estar pedindo a eles que mudem justamente o que está dando certo. Não mexa em time que está ganhando.

Se os seus melhores vendedores não querem fazer uma pergunta de sondagem que você considera essencial, mas registram uma formidável soma de vendas a cada semana, deixe-os fazer a pergunta de sondagem que quiserem. Se não utilizam as técnicas para a abertura da venda, mas respeitam o espaço pessoal do cliente e estabelecem um relacionamento pessoal com ele, atingem da mesma forma o objetivo final.

Os campeões de vendas não são perfeitos, claro. Eles podem melhorar. Mas, por que se preocupar tanto com eles? Você tem outros vendedores abaixo da média nos quais você deveria concentrar seus esforços. Deixe seus campeões de vendas em paz e concentre-se nos vendedores mais fracos.

Um vendedor com um desempenho abaixo da média não pode se sentir injustiçado por ter que adotar determinadas técnicas no salão de vendas. Logo que se tornarem campeões de vendas, eles não terão mais que ouvir tantas recomendações.

Lembre-se: não é que os vendedores sejam resistentes ao treinamento de vendas. Quer sejam remunerados pelas vendas ou não, os vendedores, geralmente, querem fazer um bom trabalho. A origem de sua resistência é a falta de conhecimento sobre seu desempenho passado ou atual. Para eles, o problema não é treinar e, sim, por que treinar. Então, o trabalho dos gerentes de loja não é realizar treinamento em vendas, mas incentivar seus vendedores, de maneira que eles queiram usar o treinamento de vendas.


Artigo extraído do PTG - Programa de Treinamento de Gerentes, do Grupo Friedman

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