A Distribuição de Produtos e Serviços A Distribuição de Produtos e Serviços
Por Soeli de Oliveira


Colocar o produto certo, no lugar certo, no momento certo, a um preço justo e com qualidade assegurada é a grande missão da área comercial. Esses objetivos podem ser alcançados, contratando-se vendedores ou representantes comerciais.

Manter um profissional responsável pela comercialização em determinado território é delegar uma grande responsabilidade, pois em muitos casos se observa operações deficitárias de vendas.

Contratar uma equipe de vendas sem um minucioso planejamento pode representar prejuízos, não só financeiros, mas também de imagem da empresa.

Antes de contratar agentes de vendas para uma determinada região, a empresa deve definir claramente o que espera deles. A título de exemplo podemos citar:

•   Que alcancem as metas de vendas estabelecidas com resultados;
•   Que além de produtos e serviços, vendam a imagem, confiança e credibilidade;
•   Que pratiquem o jogo do “ganha-ganha”, contemplando os interesses das partes envolvidas;
•   Que realizem uma eficiente e eficaz cobertura de visitação nas áreas sob sua responsabilidade;
•   Que tenham maior prazer em servir e solucionar problemas dos clientes, do que o interesse pelas comissões, produtos e vendas;
•    Que participem com boa vontade de reuniões sistemáticas de planejamento e soluções de problemas da empresa para a qual vendem;
•    Que sejam os olhos e os ouvidos da empresa, captando e trazendo informações do mercado e da concorrência.  

Em certos momentos, mais do que pedidos, a empresa precisa de informações do mercado para ajustar as suas estratégias. Também deve-se levar em conta as características e o dia-a-dia dos representantes comerciais, tais como:

1 - Devido ao risco da exclusividade, dividem o seu tempo entre suas representadas.

2 - Quanto mais uma empresa representar na totalidade das suas receitas, mais eles dedicarão esforços a ela em detrimento das demais representadas.

3 - Por questões de sobrevivência, devido aos custos elevados da atividade, focam os esforços nos resultados financeiros de curto prazo, ficando de fora produtos e serviços que prometem retorno no médio prazo ou superior.  

4 - Produtos novos ou pouco conhecidos, que demandam maior dedicação inicial para sua introdução no mercado, poderão não receber a devida atenção e serem retirados de linha.

5 – Ligado às questões do menor esforço e mais rapidez de resultados, buscam trabalhar e dão maior atenção para marcas conhecidas.

6 - O perfil da maioria dos vendedores é identificado como “inovador”, isso significa que possuem grande flexibilidade, percepção e facilidade para relacionamento, em contrapartida, normalmente apresentam certa dificuldade com relação ao planejamento, organização e controles financeiros.   

7 - O fato de trabalharem para mais de uma empresa ao mesmo tempo gera uma certa confusão mental, pois são culturas diferentes, chefias, cobranças, metas, amostras, tabelas de preços, condições de pagamento, regras e controles diferentes.

8 - São múltiplas as opções de fornecimento, diferente de épocas atrás quando o mercado era carente de oferta, fazendo com que os vendedores não sejam tão valorizados pelos compradores como no passado. Por outro lado, na sua empresa nada acontece sem as vendas.

Considerando todos esses fatores envolvidos, a escolha e a gestão de quem representará comercialmente a sua empresa deve ser feita com muito critério.


Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócio nas Áreas de Varejo, Vendas, Motivação e Atendimento. E-mail: soeli@sinos.net - Novo Hamburgo - RS.
Tags: Canal de distribuição, Vendedores, Representante comercial
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25/02/2014 - Reter talentos: o desafio
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