• Outubro de 2017
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Cliente final: O setor de compras deve ter foco nele?

Por Fabio Hoinaski

Se até bem pouco tempo o setor de compras era vista como um grupo de profissionais meramente operacionais, esta realidade tem mudado - ou precisa mudar. À medida que a empresa vai se tornando mais estratégica, todos entendem que a equipe responsável por negociar com fornecedores também precisa estar alinhada com os objetivos da empresa em médio e longo prazo.

Setor de Compras e Setor de Vendas: entenda a relação

Assim, também é necessário que o setor de Compras consiga visualizar a razão da empresa estar em operação: o cliente. Aquela velha visão de que os departamentos internos são os clientes de compras já está ultrapassada. Não dá mais para pensar assim. O que se percebe é que, em muitas empresas a equipe de suprimentos ainda não está alinhada com o departamento de vendas. São duas áreas que não se falam, quando não são antagônicas.

O departamento de vendas assume compromissos com o cliente, como qualidade, bom preço, prazo e entrega. E estes compromissos perpassam, necessariamente, o trabalho de compras. Ao negociar insumos para fabricação, por exemplo, o comprador que tem o foco no cliente final, irá considerar também um bom prazo de entrega, preço competitivo e qualidade. Assim, suas escolhas irão influenciar no produto final; no que o cliente irá perceber.

Ao pensar no cliente final, o setor de Compras não deixa de alimentar os sistemas com informações de entrada de mercadoria, previsão de chegada e suas demais responsabilidades. As informações precisam se integrar, mas os computadores não trabalham sozinhos, as pessoas é que atualizam os dados. Vendas, por sua vez, quando tem um relacionamento estreito com compras, sabe que pode conversar e tentar agilizar a chegada de matéria-prima, por exemplo. São equipes que se completam e pensam no resultado final.

Promovendo a união entre os setores de compras e vendas

Veja, a seguir, algumas dicas para promover a integração de Compras e Vendas e, assim, garantir o foco no cliente final:

1. Líderes amigos: As lideranças de ambas equipes devem ser próximas. Isso fará com que os profissionais, naturalmente, se aproximem.

2. Metas entrelaçadas: Metas em que Compras e Vendas devem trabalhar juntas para cumprir geralmente são eficientes para criar a conscientização de que o foco é no resultado final.

3. Tecnologia: Se o sistema de compras tiver correlação com a área de vendas, naturalmente as informações se integrarão e ambos profissionais conseguirão visualizar o andamento dos trabalhos e como um pode ajudar o outro, para que não falte mercadoria ou para que as margens de lucros melhorem, entre outros aspectos.

4. Eventos conjuntos: Para que as equipes se integrem, é interessante também promover eventos formais ou informais. Nos formais, pode-se premiar os profissionais que cumprirem as metas conjuntas, promover palestras, por exemplo. Os eventos informais podem servir de aproximação e de benchmarking.

Fabio Hoinaski é fundador e CEO da IBID e-Procurement.