• Outubro de 2017
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Como otimizar o trabalho de vendedores no varejo?

Por Marcelo Tavares

O consumidor passa em frente à loja e algo na vitrine prende sua atenção. Resolve entrar para pegar informações e, dependendo do preço, pode comprar o produto. Contudo, a equipe de vendedores não percebe essa movimentação e deixa o cliente sozinho. Sem tempo a perder, resolve ir embora e passar em outra loja para adquirir aquele item. Esta cena exemplifica como a falta de uma estratégia adequada na gestão de pessoas compromete o desempenho do varejo e pode culminar em grande prejuízo para os lojistas.

A falta de capacitação e de engajamento dos colaboradores são os principais desafios que o varejo enfrenta atualmente. Afinal, não adianta ter uma vitrine atrativa e preços mais em conta se a equipe de vendas não puder atender as demandas dos consumidores. Um levantamento do Instituto Gallup, por exemplo, mostra que funcionários descontentes ou não engajados custam até US$ 350 bilhões por ano apenas para a economia norte-americana. Em uma época de concorrência elevada e instabilidade econômica, é imprescindível reverter essa situação.

Para conseguir isso, a primeira medida a ser tomada consiste no monitoramento do ponto de venda. Ao identificar a movimentação dos consumidores dentro do estabelecimento, com os horários de picos e as zonas quentes (lugares mais frequentados), o lojista consegue analisar a performance de vendas dos colaboradores. Assim, é possível criar ações e treinamentos para capacitá-los e engajá-los de acordo com as demandas específicas do seu negócio.

Apenas com a definição da taxa de aproveitamento das equipes é possível ter certeza das melhores estratégias para a gestão de pessoas dentro da loja. Quando o funcionário é bem orientado e sabe o seu posicionamento no estabelecimento, ele consegue melhorar seu atendimento, abordando quem estiver indeciso ou mesmo ir atrás de informações para um cliente em potencial.

Somente com o monitoramento de fluxo é possível fazer o raio-x do estabelecimento e identificar os pontos que precisam ser melhorados na prática.

Marcelo Tavares é CEO da FX Retail Analytics, empresa que oferece inteligência para o varejo por meio do monitoramento de fluxo.