Gilberto Strunck


Não compramos apenas para satisfazer nossas necessidades básicas. Compramos também para nos divertir, como recompensa, como terapia.

Se comprássemos somente o necessário, provavelmente toda a economia ruiria.

Quando vamos às lojas, dependendo dos atrativos que elas nos proporcionam, somos tomados por desejos irresistíveis – impulsos de compra. Se tivermos dinheiro, cartão de crédito, certamente iremos comprar mais do que o necessário.

Pesquisas revelam que temos por costume ser fiéis às mesmas lojas, variando nossa frequência de visitas em função do tipo de negócio. Outro dado pesquisado é o de que existe uma relação direta entre nosso tempo de permanência em uma loja e o volume do que compramos. Mais tempo... mais gastos.

Sua loja é um cenário

Projetar um espaço comercial atraente, sedutor e dinâmico, é uma excelente oportunidade para criar as condições para seduzir os consumidores. As lojas devem ser encaradas como cenários, onde cada elemento – fachada, letreiro, iluminação, móveis, equipamentos e sinalização – componha uma ambiência de encantamento. Onde quem faz o atendimento é treinado para criar vínculos pessoais com os consumidores. Onde cada ação de comunicação que acontece ali é planejada para criar e fortalecer a fidelização de quem compra.

Nesse cenário-loja, os atores são os produtos, as mercadorias oferecidas. É para elas, para a forma de expô-las que devem ser voltados todos os nossos esforços.

É nas lojas que podemos experimentar plenamente todos os nossos sentidos.

Jamais a publicidade em uma revista ou TV, ou o conhecimento de um produto na Internet, irá substituir a experiência de um contato real com o que se quer adquirir.

Dez dicas para aumentar suas vendas

1. Vitrines são o principal chamariz de sua loja. Se a freqüência média de compras de seus clientes é quinzenal, mude-as a cada 15 dias.

2. Iluminação das vitrines. Será que é necessário variá-la conforme as horas do dia, possibilitando que o que está exposto seja sempre apreciado da forma ideal?

3. Mensagens. Devem ser curtas, para serem lidas em um, dois segundos. Use letras grandes e contrastes fortes.

4. As mercadorias expostas nos primeiros metros da entrada de sua loja, normalmente não são percebidas... a não ser que sejam colocadas em expositores diferenciados com ofertas irresistíveis.

5. Crie sempre um ponto de atração (um display grande, se possível, com luzes e movimento) no fundo da loja, fazendo com que seus consumidores transitem até lá.

6. Exponha a marca líder de cada tipo de produto bem à altura dos olhos do freguês. A marca que você está querendo promover deve ficar à direita desta.

7. Um adulto acompanhado de crianças em uma loja é quase uma venda certa. Disponibilize mercadorias para crianças em alturas que elas possam alcançar.

8. Sempre facilite o contato do consumidor com tudo o que você vende. Mais estimulação sensorial é igual a mais vendas.

9. Se você vende papéis em pacotes fechados, disponibilize amostras. É uma fórmula fácil para estimular seu toque e consumo... e evitar que as embalagens sejam violadas.

10. Empregue bem o merchandising e as promoções em sua loja. São fórmulas testadas e vencedoras para estimular as compras por impulso e tornar alegres e festivas as visitas de seus consumidores.


Gilberto Strunck é sócio-fundador da agência DIA Comunicação.