Por Eduardo Marques


O uso do e-mail marketing como um instrumento eficiente no aumento das vendas em uma relação B2C já é bastante conhecido.  O que ainda não é de conhecimento de muitos empresários é a utilização dessa ferramenta como grande fomentadora de negócios para um canal B2B.

Para muitos profissionais, conquistar a atenção do parceiro de negócios através do e-mail tem se tornado um grande desafio. Na era do excesso de informação, é grande a chance do seu e-mail se tornar apenas mais um item não lido na caixa postal. Para que isso não ocorra, ou melhor, para que a sua empresa não desperdice mais oportunidades, existem alguma dicas preciosas.

A primeira delas é investir no branding. Através de um modelo de e-mail bem desenhado, entregar mensagens com a identidade da marca fortalece a credibilidade do leitor e cria uma ponte visual que torna mais constante a presença da empresa.

A segmentação é outro ponto importante. Classificar os destinatários em grupos de afinidades, de acordo com as segmentações pré-definidas pela empresa. Dessa forma, seus parceiros somente receberão as informações que realmente importarem para eles e a sua empresa colherá um resultado mais positivo das ações de envio com mais e-mails lidos e menos e-mails ignorados.

Personalizar também é preciso. Com a lista de receptores devidamente classificada e segmentada em um banco de dados, é possível exportar informações que irão personalizar o e-mail. Relatórios de vendas, transações e convites podem ser entregues com uma maior agilidade e relativo baixo custo.

Integrar o e-mail a outros canais digitais é outro ponto a ser notado. A recente explosão das redes sociais, a popularização de extranets e o desenvolvimento de exclusivos portais de parceiros de canal, mostram-nos que o comportamento digital está em constante mudança. Estar atendo a essas mudanças é importante para integrar o seu serviço de e-mail marketing às outras mídias. Ele deve ser parte integrante de um plano de marketing e comunicação digital bem definido.

O ROI (Return On Investment) também não é mais o mesmo. Por algum tempo, creditou-se o sucesso de uma ação de e-mail marketing ao retorno do clique efetuado pelo usuário. Porém, mais eficiente do que o clique é a conversão. Se no planejamento da sua ação, o pretendido era a inscrição em um curso, mais importante do que os cliques para a exibição das informações, será o ponto de conversão de destinatários em novos participantes. Dessa forma, a mensuração do retorno do investimento se torna palpável.

Enfim, se anteriormente o foco estava nos envios em massa, hoje uma campanha bem estruturada de e-mail marketing está na personalização, conhecimento da cultura digital e na integração com outras mídias.  Isso sem falar é claro, do conteúdo relevante para o destinatário.


Eduardo Marques é gestor de projetos web da dBrain, agência especializada em marketing de canais.