• Outubro de 2017
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Os showroomers já chegaram e o varejista terá que inovar

Por Angelina Stockler

 

O varejista brasileiro está de cabelos em pé diante dos resultados apresentados, quase diariamente, por órgãos públicos, instituições de pesquisa, associações e federações. O discurso acaba sendo praticamente o mesmo: o consumidor está comprando menos, os empresários estão pessimistas e as indústrias diminuíram a sua produção. O que fazer então? Ignorar? Se preocupar? Orar? Talvez seja o momento do varejista rever seu plano de negócios e abrir os olhos para uma tendência que chegou ao país para ficar: o showrooming - fenômeno pelo qual os compradores experimentam produtos em lojas físicas, mas acabam fechando a compra pela internet, o que desencadeou um novo tipo de consumidor, conhecido como showroomers.

No linguajar das vendas, as pessoas que vão até as lojas em busca de informações e não compram absolutamente nada, são conhecidas como caroços, porém, este caroço é aquele que pode sacar o smartphone do bolso e efetuar a compra via online. O motivo: diferença de preço encontrada entre uma loja física e online.

E como fazer com que os showroomers comprem o produto naquele momento, sem ter que apelar para o uso da internet? Alguns pontos são essenciais para que a conversão seja instantânea: como análise de concorrência online, assim como a própria loja virtual da marca, treinamento de equipe de vendas, transformando os vendedores em consultores – com amplo conhecimento dos produtos – e visual merchandising do ambiente da loja, o que contribui para uma boa experiência do consumidor com a marca.

Preços e condições de pagamento são o mínimo que um lojista deve fazer para competir com a concorrência online, porém, a loja física pode conquistar as pessoas com uma forma de atendimento personalizado, disponibilizando acesso a informações de produtos, que, por ora, pode ser online e dentro da loja, o que facilitaria a pesquisa do item de desejo. 

Recentemente, o Grupo Afeet (detentor das lojas Authentic Feet, Artwalk, Magic Feet e Tennis Express), anunciou o uso da plataforma omni-channel em suas lojas, ou seja, por meio de totens multimídia, com tecnologia touchscreen, os consumidores poderão conhecer os produtos disponíveis na loja, interagir com as marcas, fazer seu cadastro para receber novidades sobre produtos e ainda conseguir efetuar a compra na loja física.
 
Esta estratégia mostra claramente para o lojista como o varejo deve fazer para se acostumar com a chegada do conceito de showrooming no Brasil, ou seja, a empresa deverá estudar o mercado, seus concorrentes e comportamento de compra para decidir qual a melhor estratégia a ser usada, sendo que a diferenciação e o sucesso estão na qualidade do serviço prestado, independente do canal de venda a ser usado.



Angelina Stockler é sócia diretora da ba}STOCKLER. Graduada em Administração de Empresas e Biologia, com especialização em Administração Rural em UC Davis-Califórnia e MBA em Gestão de Franquias pela FIA/USP, possui 20 anos de experiência nas áreas de marketing estratégico, diretoria comercial e negócios, embasados por vivências e viagens internacionais em feiras e exposições para aprimoramento.