• Novembro de 2017
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Marketing

O mapa da mina

Por Wilson Justo

Que cerca de 84% das compras são decididas no ponto de venda, isso todo mundo sabe. O que muita gente ainda não sabe é que esta é uma média e que as compras por impulso podem ser otimizadas se algumas técnicas forem aplicadas no ponto de venda.

Quando um cliente entra em uma loja, ele tem em mão duas possibilidades de desembolso com compras: a Imediata e a Potencial. A Imediata é a quantidade de dinheiro que está em seu bolso, em espécie. A Potencial é aquela que ele pode optar entre várias formas de crédito, tais como: cheques pré-datados, cartões de crédito, financiamento, leasing etc.

Sabendo de todas estas possibilidades a explorar, é importante desenhar o trajeto que o cliente deve fazer pela loja. Esta técnica é muito utilizada pelos grandes varejistas do segmento de hipermercados. Basta ver que para ir ao caixa expresso, aquele que atende as pessoas que compram até 10 itens, o cliente tem de passar por toda extensão do corredor principal e, neste trajeto, é alvo de muitas ofertas, novidades e promoções e, quando finalmente chega ao caixa expresso, tem ali, à disposição, vários produtos com apelo para compra por impulso, como chicletes, aparelhos de barbear, chocolates etc.

Para preparar o caminho para o cliente, basta um pouco de estudo do ponto de venda. Uma análise mais profunda pode mostrar possibilidades de manter o cliente em uma rota que motive a compra por impulso. E é a venda destes produtos que eleva o valor médio (Ticket Médio) das suas vendas e traz mais lucros, pois a grande maioria dos produtos de venda por impulso oferece margens de lucro mais atrativas.

Mas todo cuidado é pouco na hora de preparar o check-out para aumentar o Ticket Médio. Uma boa dose de bom senso pode ajudar – e muito – a resolver quantos e de que forma serão posicionados os displays que “oferecerão” os produtos ao consumidor.

Depois de estabelecido o mapa, cuide também da comunicação neste trajeto. Exponha da melhor forma os produtos com grande potencial de compra por impulso e deixe neste caminho as melhores promoções da loja. É importante saber que podemos ter vários mapas da mina em nosso ponto de venda, pois existem diferentes hábitos de consumo que podem ser explorados em diversos departamentos. Por isso, toda atenção às planilhas e demonstrativos de vendas, pois eles são excelentes parceiros no momento de mapear os hábitos de consumo dos seus clientes.

Wilson Justo
Gerente de Marketing da Spato Bureau Comunicação

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